將保險(xiǎn)與傳銷混同的誤解，主要原因在于兩者的薪酬和組織體系中，發(fā)展“新人”均不同程度上得到“增員”利益，管理架構(gòu)類似“金字塔”，上級根據(jù)下級的業(yè)務(wù)狀況計(jì)算報(bào)酬。加之，基層營銷實(shí)踐中存在片面強(qiáng)調(diào)增員利益、銷售推動(dòng)和培訓(xùn)激勵(lì)氛圍激進(jìn)、營銷隊(duì)伍引入傳銷人員、誤導(dǎo)銷售和理賠難等個(gè)別現(xiàn)象，容易讓人把保險(xiǎn)營銷與傳銷混為一談。
在我國法律體系中，人們認(rèn)知中的“直銷”、“傳銷”有著清新的法律概念。國務(wù)院2005年出臺的《禁止傳銷條例》規(guī)定，傳銷是“指組織者或者經(jīng)營者發(fā)展人員，通過對被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數(shù)量或者銷售業(yè)務(wù)為依據(jù)計(jì)算和給付報(bào)酬，或者要求被發(fā)展人員交納一定費(fèi)用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益，擾亂經(jīng)濟(jì)秩序，影響社會(huì)穩(wěn)定的行為”。保險(xiǎn)營銷應(yīng)有內(nèi)涵是依托我國個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度，通過營銷組織和推動(dòng)，銷售保險(xiǎn)這一特殊金融產(chǎn)品。從法律規(guī)范的界定標(biāo)準(zhǔn)看，保險(xiǎn)與傳銷、直銷均無干系。
簡單地把保險(xiǎn)等同于傳銷，此種說法是極不負(fù)責(zé)任的，切忌以個(gè)人的感性認(rèn)識去理解和界定這些法律名詞，這樣必然導(dǎo)致不審慎甚至錯(cuò)誤的結(jié)論，應(yīng)當(dāng)理性認(rèn)識兩者的本質(zhì)區(qū)別（主要以壽險(xiǎn)為例）：
首先，保險(xiǎn)產(chǎn)品是通過精算技術(shù)科學(xué)定價(jià)的產(chǎn)品，體現(xiàn)的是一種金融服務(wù)，由中國保監(jiān)會(huì)審批和備案，產(chǎn)品的價(jià)格與價(jià)值是等價(jià)的。其中，用于銷售費(fèi)用的部分僅占產(chǎn)品所有收入的5%左右；而傳銷產(chǎn)品一般由生產(chǎn)性企業(yè)生產(chǎn)，產(chǎn)品“高價(jià)低質(zhì)”，價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)偏離價(jià)值，成本僅占價(jià)格的百分之十甚至更少，其余為支付給傳銷人員的非法利益。
其次，壽險(xiǎn)公司依靠自身風(fēng)險(xiǎn)管理、投資運(yùn)作、成本控制，通過銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的三差（即利率、死亡率、費(fèi)用率三個(gè)因素的實(shí)際發(fā)生額優(yōu)于定價(jià)假設(shè)的部分）來獲取利潤；而非法傳銷則沒有實(shí)際的商品交易或是商品低價(jià)高賣，純粹以拉人頭收取高額入會(huì)費(fèi)來獲取暴利。
再次，壽險(xiǎn)營銷制度鼓勵(lì)“按勞分配”，其營銷員主要通過銷售產(chǎn)品提取傭金、獲得收入，其增員、育成、管理津貼或獎(jiǎng)勵(lì)是公司為鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員、管理團(tuán)隊(duì)進(jìn)行的附加利益分配，并不是業(yè)務(wù)員的主體收入，這種分配方式在其他行業(yè)也是普遍存在的。而非法傳銷是通過以高額回報(bào)為誘餌招攬人員，以拉人頭為利益分配導(dǎo)向，傳銷人員完全依靠拉人頭來獲取收入，上線必須要通過發(fā)展下線提取收入。
還有，壽險(xiǎn)營銷體系的管理架構(gòu)中，總公司與派駐各地的省市地區(qū)分公司之間是行政隸屬關(guān)系，并不是“上下線”的利益關(guān)系。以某保險(xiǎn)公司為例，營銷區(qū)是最大的營銷單位，并且各營銷區(qū)之間相互獨(dú)立，管理上各自服從于各分支公司，整個(gè)保險(xiǎn)營銷體系是由多個(gè)并列且彼此獨(dú)立的管理體系構(gòu)成。而傳銷組織整體就是一個(gè)大“金字塔”架構(gòu)，最頂端的傳銷大線頭，把自己置于金字塔的尖上，按照其制定的游戲規(guī)則享受所有人的業(yè)績提成。傳銷金字塔實(shí)質(zhì)是上下線之間的非法利益關(guān)系。
目前，在局部地區(qū)的個(gè)別代理機(jī)構(gòu)涉嫌利用傳銷手法違規(guī)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，引起了工商部門的關(guān)注和處罰，個(gè)別營銷團(tuán)隊(duì)有引進(jìn)傳銷人員的現(xiàn)象。對此，業(yè)界已引起了高度重視，一方面，保險(xiǎn)公司應(yīng)強(qiáng)化對壽險(xiǎn)營銷員的日常管理和教育培訓(xùn)，禁止?fàn)I銷員兼職開展非法傳銷活動(dòng)，將營銷隊(duì)伍與傳銷組織、營銷與傳銷行為嚴(yán)格區(qū)分開，避免對行業(yè)形象和隊(duì)伍穩(wěn)定產(chǎn)生不良影響；另一方面，密切關(guān)注保險(xiǎn)代理公司和非法組織運(yùn)用傳銷的機(jī)理和方法，銷售經(jīng)保監(jiān)會(huì)審批和備案的保險(xiǎn)產(chǎn)品，或捏造的保險(xiǎn)產(chǎn)品。一旦發(fā)現(xiàn)這種苗頭和問題，應(yīng)迅速采取措施，聯(lián)合公安、工商部門予以查處或取締。
此外，20年前引進(jìn)中國的保險(xiǎn)營銷制度，其“低門檻、粗線條”的管理模式，已遠(yuǎn)不適應(yīng)當(dāng)前保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式的需要，誤導(dǎo)消費(fèi)問題頻發(fā)、隊(duì)伍大進(jìn)大出、整體素質(zhì)和社會(huì)形象偏低也足以證明這一點(diǎn)。保監(jiān)會(huì)《關(guān)于堅(jiān)定不移推進(jìn)保險(xiǎn)營銷員管理體制改革的意見》已經(jīng)確定了營銷制度改革的總體框架和思路，行業(yè)仍需抓緊出臺有效舉措，深度改革和完善營銷員管理體制機(jī)制。如提高營銷員準(zhǔn)入門檻，提高營銷員學(xué)歷條件和代理人考試整體難度，堅(jiān)持持證上崗制度，有效控制不合格人員進(jìn)入等。通過不斷穩(wěn)定和優(yōu)化隊(duì)伍，整體控制銷售誤導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)，改善社會(huì)形象、提升美譽(yù)度。（作者系中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)副秘書長）
