以下為陸文勇當日演講實錄，經(jīng)編輯：

我們做了一件非常小的事情，把網(wǎng)上的洗衣店做到極致。以前的洗衣店存在什么樣的問題?本身很多的年輕人是不愿意洗衣服的，洗衣店的營業(yè)時間又比較短，下了班又沒有時間過去，同時價格比較昂貴，因為洗衣店是比較高利潤的一個行業(yè)。

我們會考慮用戶的需求到底是什么?包括我們開車去洗衣店的時候，沒有停車位。而且你體驗不到下了班還有的服務(wù)，只能在周末到洗衣店洗衣服，這也是周末的洗衣店人非常多的原因。

我之前曾經(jīng)在百度工作，當時以產(chǎn)品經(jīng)理的角度思考用戶問題的時候，會發(fā)現(xiàn)原來用戶的需求非常的簡單。是洗干凈，然后早點給我就行了。我們發(fā)明了e袋洗這個產(chǎn)品，通過手機預(yù)約，上門服務(wù)，三天可以清洗完成。

以社區(qū)眾包代替自建物流

我們的后臺是什么樣的?當我用手機下單的時候，系統(tǒng)會自動判斷周邊的服務(wù)的人員，這個小區(qū)的小e管家，他接到信息之后上門服務(wù)，再送到我們專業(yè)合作的洗衣店或者洗衣廠，基本上就完成了一次洗衣的需求。在這個過程當中，我們越來越發(fā)現(xiàn)可能不需要更多的人為干預(yù)了，我們只需要一個系統(tǒng)，這個系統(tǒng)在發(fā)出需求之后就有人去滿足這個需求，而且我們?nèi)タ刂飘斨械钠焚|(zhì)。我們上門服務(wù)的人員也不是全職的快遞人員，可能是你家三樓的一個大媽，他可以離你非常的近。

我們之前覺得做這個事情，應(yīng)該建一個快遞隊伍，取送衣服，然后送到洗衣店。后來我們發(fā)現(xiàn)這個事情是不成立的，我們發(fā)現(xiàn)原來日常的物流是解決不了服務(wù)型電商的問題的。因為服務(wù)型電商除了物流、信息流跟交易之外，還有感情，還有更多的交互，還有便利性。所以我們發(fā)覺，應(yīng)該用更多的社會勞動力去解決問題。

我們在做洗衣的時候在想，能不能讓未來很多的真正想在這個小區(qū)工作的人開一家網(wǎng)上的洗衣店?以前一家洗衣店需要六十萬到一百萬，現(xiàn)在能不能零元開一家洗衣店?所以我們在2014年年底開放了這個計劃，我們收到了幾萬的報名，有很多人愿意加入做這個事情。我們現(xiàn)在在69個城市的每一個社區(qū)里面都有我們的服務(wù)人員，他們會解決這個社區(qū)的洗衣問題，他們非常樂意在這個社區(qū)里面跟居民溝通、交流。

用戶情感需求是流量之源

所有的產(chǎn)品賣的是感覺，或者說所有的產(chǎn)品賣的都是場景。為什么是場景?大家有感覺到現(xiàn)在去買東西，不單單是買產(chǎn)品本身，你去吃頓飯、買臺電視，買的是你所希望的那個場景帶給你的情感。《場景革命》當中提到，現(xiàn)在電商的流量可能不像BAT的線上流量，可能是一個一個生活場景所帶來的體驗，帶來的情感滿足。未來電商流量變得越來越貴的時候，我們怎么才能讓自己的服務(wù)讓更多的用戶知道，讓用戶產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，讓他的生活場景當中處處都出現(xiàn)我們，而且能滿足他的感情需求?

我們說我們本身的洗鞋服務(wù)和洗衣服務(wù)到底跟用戶的情感因素在哪?我們怎么能滿足每個人的心理需求?我們后來發(fā)現(xiàn)白色情人節(jié)，其實每個人都渴望有一段純白的愛情，非常純真的愛情。這個純真的愛情隨著我們生活漸漸的模糊了。但是我們非常懷念過去的東西，過去的那個包，過去的那個鞋，過去曾經(jīng)跟它產(chǎn)生過的故事。那我們就做一個活動，讓你真正去喜新卻不厭舊，真正的去看，原來是真愛無暇的，原來有很多的過去的情感是可以被激發(fā)的。

所以當我們做這個活動之后，很多人給了很強烈的反響，他說很多人都有記憶當中那雙白色的鞋，很多人都希望把它洗得很干凈，去體驗當初的那個感覺。所以我們當時做這個活動的時候，收到了很多報名。當天活動我們的洗鞋量就超過了上萬，上萬個訂單意味著有多少雙鞋呢?大概三萬雙鞋。