“保單捏在手上的分量，比任何業(yè)績(jī)數(shù)字都重。”2014年，從物流行業(yè)部門(mén)經(jīng)理轉(zhuǎn)型保險(xiǎn)代理人的施麗璇，不會(huì)想到12年后的自己，會(huì)用“84鉆”的成績(jī)，成為平安人壽廈門(mén)分公司的績(jī)優(yōu)標(biāo)桿。從最初“半推半就”入行，到如今堅(jiān)信“保險(xiǎn)是救命稻草”，她用自律、使命感與對(duì)客戶的真誠(chéng)，在保險(xiǎn)賽道上走出了一條“長(zhǎng)期主義”的堅(jiān)守之路。

跨界轉(zhuǎn)型，在迷茫中錨定方向

2014年的職業(yè)選擇，對(duì)施麗璇而言更像一場(chǎng)“意外”。彼時(shí)，她已在物流行業(yè)深耕近10年，從基層做到部門(mén)經(jīng)理，距離總監(jiān)職位僅一步之遙。若不是公司計(jì)劃外派上海，這位土生土長(zhǎng)的廈門(mén)人或許會(huì)在物流領(lǐng)域繼續(xù)深耕——“我不想離開(kāi)家鄉(xiāng)，更想找一份能做一輩子的事業(yè)”，帶著這份期許，她辭去了熟悉的工作。

平安人壽的橄欖枝，來(lái)得恰逢其時(shí)。“當(dāng)時(shí)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)一知半解，只是抱著‘先培訓(xùn)了解’的心態(tài)去嘗試”，施麗璇回憶道。兩周的培訓(xùn)里，她不僅看到了保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障價(jià)值，也對(duì)平安在保險(xiǎn)領(lǐng)域的專業(yè)能力和發(fā)展前景產(chǎn)生了濃厚興趣——“這讓我看到保險(xiǎn)不僅是保障工具，也具備長(zhǎng)期規(guī)劃和資產(chǎn)配置的功能，相比單一的物流崗位，更有發(fā)展空間”。盡管身邊親友紛紛質(zhì)疑“放棄打拼多年的事業(yè)太可惜”，但她憑著“第一感覺(jué)的信任”，毅然加入平安人壽，成為一名保險(xiǎn)代理人。

以自律踐使命，以專業(yè)守希望

“84鉆”意味著多年都要保持高標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)績(jī)與服務(wù)。在施麗璇看來(lái)，這份堅(jiān)持的核心，是“自律、訪量與使命感”的三重支撐。

“保險(xiǎn)行業(yè)自由度高，自律就是底線”，這是施麗璇12年從業(yè)的核心心得。每天規(guī)劃行程，將“見(jiàn)幾位客戶、走哪條路線、聊多久”細(xì)化到時(shí)間表里；晚上雷打不動(dòng)抽出1小時(shí)學(xué)習(xí)——從新保單條款到行業(yè)政策，從醫(yī)療知識(shí)到財(cái)稅法規(guī)，“行業(yè)一直在迭代，不學(xué)習(xí)就會(huì)被淘汰”。

真正讓施麗璇堅(jiān)定“長(zhǎng)期做保險(xiǎn)”的，是兩次刻骨銘心的理賠經(jīng)歷。一次是服務(wù)“孤兒?jiǎn)?rdquo;客戶時(shí)，對(duì)方公司未繳納醫(yī)保，她建議配置了一年2000多元的健康險(xiǎn)。沒(méi)過(guò)多久，客戶突發(fā)重病住進(jìn)ICU，其家人在病房外攥著保單等她的場(chǎng)景，讓她瞬間破防：“那不是一張紙，是客戶全家的希望”。盡管最終理賠金額不算高，但她額外幫客戶申請(qǐng)新農(nóng)合、對(duì)接水滴籌，全程跟進(jìn)至康復(fù)。另一次，她為朋友的孩子推薦少兒險(xiǎn)，朋友卻堅(jiān)持選其他險(xiǎn)種，次年孩子確診惡性腫瘤，20萬(wàn)理賠款與保費(fèi)豁免功能，讓家庭渡過(guò)難關(guān)。“我當(dāng)時(shí)特別后悔沒(méi)堅(jiān)持推薦更高保額的產(chǎn)品，但也更清楚：保險(xiǎn)不是推銷，是幫客戶守住底線”。

從“要成交”到“做朋友”

長(zhǎng)期堅(jiān)守中，施麗璇也曾遇到過(guò)“幾乎想要放棄”的時(shí)刻。那是在2019年，她一度陷入業(yè)績(jī)瓶頸，感到壓力倍增。面對(duì)挑戰(zhàn)，她開(kāi)始重新審視自己的客戶名單，甚至一度想暫時(shí)放一放。關(guān)鍵時(shí)刻，同事的一句話點(diǎn)醒了她：“別只想著完成目標(biāo)，先想想客戶真正需要什么。”這句話讓她重新調(diào)整心態(tài)，回歸服務(wù)本質(zhì)，也讓她更加堅(jiān)定了做一名有溫度、有責(zé)任感的保險(xiǎn)代理人的信念。

她回到公司，在團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的幫助下復(fù)盤(pán)客戶情況，注意到一位曾拒絕為孩子買保險(xiǎn)的女性客戶。“之前找她時(shí)，她說(shuō)經(jīng)濟(jì)壓力大，發(fā)信息也沒(méi)回復(fù)”，但團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)建議：“先關(guān)心她的生活，再談保險(xiǎn)”。第二天，施麗璇主動(dòng)上門(mén)，沒(méi)提保單，只問(wèn)“最近工作順不順、家里有沒(méi)有事”?？蛻舸蜷_(kāi)了話匣子——原來(lái)家里遇到急事，沒(méi)心思考慮保險(xiǎn)。施麗璇耐心傾聽(tīng)、貼心安慰，臨走時(shí)說(shuō)“有需要隨時(shí)找我”。當(dāng)晚，客戶主動(dòng)發(fā)消息：“謝謝你今天的陪伴，孩子的保險(xiǎn)還是得買，越早越好”。

這次經(jīng)歷徹底改變了她的服務(wù)理念：“以前總想著‘怎么成交’，后來(lái)意識(shí)到‘先建立信任’更重要。”在接觸新客戶初期，她會(huì)清晰地說(shuō)明自己能夠提供的專業(yè)支持，比如理賠流程指導(dǎo)、保單梳理建議等，幫助客戶理解：“選擇保險(xiǎn)，不僅是配置一份保障，更是建立一份長(zhǎng)期、專業(yè)的服務(wù)關(guān)系。”

傳幫帶與未來(lái)：鉆石文化的傳遞與能力升級(jí)

作為曾負(fù)責(zé)新人培訓(xùn)的“訓(xùn)工組長(zhǎng)”，以及2017年起組建團(tuán)隊(duì)的“團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)”，施麗璇始終在傳遞“鉆石文化”。帶新人時(shí)，她會(huì)反復(fù)強(qiáng)調(diào)“鉆石的意義”：“鉆石是‘把事情做好’的基本標(biāo)準(zhǔn)，連這個(gè)都達(dá)不到，在行業(yè)里就是浪費(fèi)時(shí)間”。

對(duì)團(tuán)隊(duì)成員，她要求“苛刻”卻也貼心。有新人業(yè)績(jī)低迷，她會(huì)陪著一起跑客戶、改話術(shù)；有組員想放棄，她會(huì)分享自己的理賠案例：“再難也難不過(guò)客戶需要幫助時(shí)的無(wú)助，堅(jiān)持下去就有意義”。在她的帶動(dòng)下，團(tuán)隊(duì)里多位新人實(shí)現(xiàn)“連續(xù)鉆石”，“看到他們成長(zhǎng)，比自己達(dá)標(biāo)更開(kāi)心”。

如今，12年過(guò)去，施麗璇仍保持著初入行時(shí)的熱情。“保險(xiǎn)是朝陽(yáng)行業(yè)，但想做好必須‘長(zhǎng)期主義’”，她常對(duì)身邊人說(shuō)：“把鉆石當(dāng)成信念，而不是目標(biāo)。有了信念，遇到困難就不會(huì)退縮，反而會(huì)迎風(fēng)而上”。

備注：

1.本文人員系保險(xiǎn)代理人。

2.個(gè)體出險(xiǎn)情況存在差異，文中理賠案例僅供理解材料內(nèi)容之用。