為了挖掘銷售潛力，GSKCI還設(shè)定了上不封頂?shù)某~銷售獎金，以及“精英俱樂部”政策，俱樂部成員每年漲兩次工資，可以得到更多獎金和出國旅游；反之，如果完不成銷售指標(biāo)，則面臨著被解雇或無法升遷的命運(yùn)。
張國維稱，如果員工不那么做，就沒有辦法完成指標(biāo)拿不到獎金，甚至有可能導(dǎo)致失去工作。
“這對一線銷售人員的影響力和誘惑力非常大，導(dǎo)向作用是非常強(qiáng)的。”梁宏估算，GSKCI為打開銷路投入的行賄費(fèi)用占到藥價的30%，每年的總金額高達(dá)數(shù)億元人民幣。這也換來豐厚回報，2009年到2012年，GSKCI的銷售收入從39億元增長到近70億元。
招數(shù)3 “以賄掩賄”
公司審計部門教員工“如何行賄不違規(guī)”
“公司從上到下，把‘合規(guī)’當(dāng)成一層老虎皮披在身上，而不是真正建立機(jī)制、采取措施，所謂‘合規(guī)’僅僅停留在口頭上。”犯罪嫌疑人之一、GSKCI法務(wù)總監(jiān)趙虹燕說。
一些GSKCI的員工證實(shí)，公司一方面制定有各種規(guī)章，經(jīng)常組織員工學(xué)習(xí)；另一方面則是教他們?nèi)绾问共缓弦?guī)的行為看起來“合規(guī)”。
“醫(yī)生講課用的課件，市場部、醫(yī)學(xué)部已經(jīng)準(zhǔn)備好了，一般有5到6套，我們在報銷單上寫某醫(yī)生用了某課件，可以做到一個月不重樣，看起來不會太假?！鼻笆龅纳姘羔t(yī)藥代表王某說。
王某供述，用發(fā)票報銷“講課費(fèi)”時，雖然公司有過培訓(xùn)，還是擔(dān)心做得不夠真。“財務(wù)部、審計部有時候會打電話來，指出哪里不合規(guī)，教我們怎么改，改好了再寄回去?！?/P>
“包括馬克銳本人，許多高管、中層都知道醫(yī)藥代表向醫(yī)生行賄的做法。但自身還是會受到限制，不超過（藥價的）10%，而且通過很多手段才能把錢套出來?！盙SKCI多元化產(chǎn)品部負(fù)責(zé)人蘭省科供述，為了擴(kuò)大賄賂銷售規(guī)模，GSKCI推出了“第三方管理模式”。
“實(shí)際上就是包銷。比如銷售復(fù)達(dá)欣時，我們支付推廣服務(wù)費(fèi)給第三方公司，第三方公司再把費(fèi)用給醫(yī)生，還是變相的行賄。”蘭省科說，“這種合作不僅可以規(guī)避風(fēng)險，還能大大增加給醫(yī)生錢的幅度?！?/P>
