核心提示：今年，服裝行業(yè)的整體行情并不見佳，但正如我們此前所關(guān)注的，泉州女裝涌動的暗流卻更加澎湃。
臺海網(wǎng)——晉江經(jīng)濟報訊，最近，不管是金苑、鄰家女孩紛紛搶占萬達之類的戰(zhàn)略制高點，還是驕傲名甸僅在中山路一條街上便布下10家店以形成區(qū)域卡位，泉州女裝的活躍程度可見一斑，這個產(chǎn)業(yè)在這兩年有了井噴似的爆發(fā)。
但是，與支柱產(chǎn)業(yè)體育用品、男裝產(chǎn)業(yè)當(dāng)年通過狂砸廣告大肆擴張不同的是，泉州女裝是通過多年的沉淀、打磨，不斷實現(xiàn)單店盈利，從而實現(xiàn)渠道的擴張。深耕區(qū)域，通過口碑?dāng)U展市場，泉州女裝因此也顯得更加謹(jǐn)慎，更加穩(wěn)健?！霰緢笥浾?杜育玲
口碑影響 實現(xiàn)區(qū)域突破
前不久，2012花木馬合作商年會在泉州總部舉行。在這個合作商年會上，花木馬不僅召集了下游加盟商，還召集了上游供應(yīng)商。對花木馬CEO何偉庭來說，2012年是至關(guān)重要的一年，花木馬將以福建為基點全面向省外開拓。而對于一個產(chǎn)品全部外發(fā)的輕資產(chǎn)品牌來說，提前布局上游供應(yīng)商成為重要一環(huán)。
雖然有數(shù)年的發(fā)展，但到了今年才開始外擴，何偉庭解釋，前幾年做的都是基本功，“單店起家，由點及面，打磨出一套成功經(jīng)驗，再向外復(fù)制，是作為一個零售連鎖企業(yè)必須具有的功力。但花木馬并不想停留在連鎖的概念上，而是希望打造一個全國性的女裝品牌，所以，待到時機成熟的今天，走出福建，也是必須的?！?/P>
“我們將大力拓展中西部地區(qū)，在各個單點呈現(xiàn)燎原趨勢，輻射整個區(qū)域，同時以鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城為突破口?！焙蝹ネフf，明年年底前的目標(biāo)是從目前的100多家店鋪擴張到500家。
對于區(qū)域突破，去年開始走出福建的驕傲名甸總經(jīng)理林進勇介紹，驕傲名甸計劃先在福建、浙江、廣東等區(qū)域市場精耕，再考慮向全國其他區(qū)域進軍?！斑@幾個省份氣候接近，相對來說，流行趨勢比較接近?！?/P>
另外，林進勇坦言，“正是得益于此前在福建市場的精耕細(xì)作，今年，驕傲名甸實現(xiàn)了渠道翻番，其中有三分之二的新店就是開在省外?！绷诌M勇表示，驕傲名甸在經(jīng)營了很多年之后，渠道在前年還維持在五六十家，到了去年才實現(xiàn)了翻番猛漲。這種擴張速度，今年和明年仍將延續(xù)。
林進勇還介紹，如今驕傲名甸的直營還占渠道總數(shù)的一半。關(guān)于在省外的擴張，林進勇透露，由于品牌知名度還有限，所以，驕傲名甸采取的是在一線商圈投入大資金開直營店，輻射周邊地區(qū)，通過口碑吸引加盟。
由于女裝的特性并不適合像男裝那樣通過大砸廣告廣泛招商，所以泉州女裝特別強調(diào)經(jīng)銷商回報，通過口碑來實現(xiàn)市場擴張。雖然如今通過中國國際時裝周，金苑已經(jīng)聲名鵲起，但是該公司總經(jīng)理毛金華坦言，金苑并不特意砸廣告造勢招商，更多的是通過業(yè)績，讓經(jīng)銷商再影響周邊的人，吸引更多人加盟。這樣經(jīng)過多年的積淀，有了基本盤，到了今年年底，金苑將邁入千店規(guī)模。
總而言之，泉州女裝對于加盟商的選擇大多很謹(jǐn)慎，以保證開店成功率。鄰家女孩、驕傲名甸、花木馬等品牌在接受采訪時均表示，其店鋪的存活率均在90%以上。
與經(jīng)銷商聯(lián)營 共贏保證擴張
泉州女裝一方面更為謹(jǐn)慎地選擇經(jīng)銷商，另一方面則是注重與經(jīng)銷商建立更長久關(guān)系。
金苑董事長洪少培認(rèn)為，品牌商和經(jīng)銷商是唇齒相依的關(guān)系，金苑的經(jīng)銷商賺錢越多，金苑品牌才能發(fā)展更好。“正是在這種共同贏利為核心的品牌價值觀主導(dǎo)下，金苑創(chuàng)建了向客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)的價值鏈，逐步構(gòu)建起品牌商與經(jīng)銷商相互關(guān)聯(lián)的價值配置?！焙樯倥啾硎?。
如今，金苑擁有遍布全國各地13個辦事處，“他們更多做的實事，扶持好了經(jīng)銷商，才有了品牌的發(fā)展。”
在金苑，品牌商實際經(jīng)營著每個店鋪，從評估開店、裝修指導(dǎo)、配（補）貨經(jīng)營，金苑的管理實行的是一條龍服務(wù)。毛金華介紹，例如，金苑河南的經(jīng)銷商開了一家品牌店，銷售業(yè)績不盡如人意，金苑就派出“品牌經(jīng)營促進組”駐店經(jīng)營，從貨品陳列、搭配促銷、庫存控制、人員管理等各方面幫助經(jīng)銷商經(jīng)營，很快使這家店鋪銷售額增長了40%以上。金苑每年要投入數(shù)十萬資金，派出大批次的品牌經(jīng)營促進組，為店鋪提供服務(wù)，推動新的加盟店進入金苑優(yōu)秀品牌店行列。
在驕傲名甸，林進勇正在嘗試另一種與經(jīng)銷商更親密的關(guān)系。驕傲名甸通過與經(jīng)銷商共同出資，已經(jīng)有了二三十家的聯(lián)營店。
據(jù)悉，這種聯(lián)營店由總部直接支援、直接管控，能夠使管理更到位。對于選擇這種合作共贏的方式，林進勇表示，“這是介于單店加盟和總部直營的一種方式，采用這種方式主要是看中經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐娜嗣}及對當(dāng)?shù)乜颓榈牧私??！?/P>
培養(yǎng)人才團隊 提升零售管理
無論是派駐經(jīng)營團隊還是管控終端，泉州女裝的目的都是在于提升零售管理。這其中，人才是根本。
林進勇表示，驕傲名甸在上半年大力擴張門店時其發(fā)現(xiàn)人才隊伍的建設(shè)跟不上開店的速度。為此，他寧可放緩擴張腳步，花更多心思在管理團隊的打造上，驕傲名甸商學(xué)院的成立就是其中的一個重要舉措。
“在商學(xué)院里，店長、導(dǎo)購、區(qū)域經(jīng)理等各個職務(wù)都有一套屬于自己的學(xué)習(xí)教材，通過資深講師團的授課，加上平時的實操訓(xùn)練，我們將可以大規(guī)模地培養(yǎng)一批終端運營人才，以匹配上半年的快速擴張步伐?！绷诌M勇表示。
作為泉州女裝的領(lǐng)軍品牌，金苑在今年上半年投入了100多萬元培訓(xùn)經(jīng)費，用于邀請國內(nèi)著名管理培訓(xùn)師對企業(yè)內(nèi)部員工進行專項培訓(xùn)。鄰家女孩也在不久前剛剛結(jié)束了二期的卓越店長集中訓(xùn)練營，培訓(xùn)對象覆蓋了全國數(shù)百名店長。同時鄰家女孩還與泉州師院合作，建立了專業(yè)實踐基地。“訓(xùn)練營活動旨在推動公司‘千店人才儲備計劃’的穩(wěn)步實施，打造一支卓越的終端零售管理團隊，以滿足公司快速發(fā)展過程中對終端零售管理人才的需求。”鄰家女孩總經(jīng)理廖文偉說，店長培訓(xùn)之后他們緊接著進行了卓越導(dǎo)購訓(xùn)練營活動。無論是校企合作還是員工培訓(xùn)，目的都是為企業(yè)發(fā)展儲存能量。
泉州女裝近年來穩(wěn)步擴張。（晉江經(jīng)濟報 陳巧玲）
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