渠道暗戰(zhàn)，誰執(zhí)牛耳

作為快消品，西王和長壽花最激烈的戰(zhàn)場是在渠道之爭上。

長壽花采取商超直營和中小經(jīng)銷商混合制的方式。在一二線城市聯(lián)合永輝、人人樂和大潤發(fā)等大型超市采取直營，在其余城市采取中小經(jīng)銷商的模式，擁有1500多家分銷商和零售商，覆蓋網(wǎng)店在17萬家左右。

西王則采取了大經(jīng)銷商制，2015年擁有600名大經(jīng)銷商，覆蓋8.5萬家營銷網(wǎng)點(diǎn)。2016年預(yù)計超過12萬家，產(chǎn)品銷售采用現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道相結(jié)合的渠道策略。

值得注意的是，在2016年年初，長壽花開始嘗試新的渠道，開辟“都市潤家”旗艦店來打造長壽花綠色廚房的概念，在食用油之外出售其他糧油產(chǎn)品，同時全面打通線上線下的O2O模式。而西王則在暗中發(fā)力“互聯(lián)網(wǎng)+”，2016年發(fā)力12萬家線下終端之外，還開發(fā)了京東商城、天貓商城和1號店等線上渠道。

渠道的爭奪，反而讓西王和長壽花的銷售快速上漲，2015年西王食品營收22.43億元，長壽花營收為27.82億元，雙方市場份額幾乎不相上下。 2009年，長壽花母公司三星集團(tuán)在香港聯(lián)交所主板上市，成為國內(nèi)第一家玉米油上市公司，一年多以后，西王也在A股上市。

成就彼此，偉大是熬出來的

西王和長壽花從村辦企業(yè)到行業(yè)龍頭，離不開定位精準(zhǔn)的產(chǎn)品差異化競爭。除此之外，玉米油的發(fā)展，更離不開西王和長壽花多年的堅持和經(jīng)營。

第一，利用玉米油的小油種優(yōu)勢。食用油是一個資源主導(dǎo)的行業(yè)，玉米油原料國產(chǎn)，受國外進(jìn)口油料價格漲跌的影響小，市場風(fēng)險要低得多。近幾年玉米胚芽油加工規(guī)模不斷增大，市場競爭日趨激烈，大打價格戰(zhàn)，而西王和長壽花深耕玉米油多年，又幾乎控制國內(nèi)著上游資源。

第二，玉米油廣告聲量大，保健功能被消費(fèi)者認(rèn)知。在山東、吉林等玉米油主產(chǎn)區(qū)，消費(fèi)者認(rèn)為玉米是做飼料用的，不是傳統(tǒng)油料作物，在有的年份，玉米油價格賤過豆油，還被不法商販摻入散裝豆油中去售賣。經(jīng)過西王和長壽花等品牌對玉米油“關(guān)注心腦血管健康”等概念的營銷，消費(fèi)者開始接受玉米油是一種對身體健康有益的食用油的觀點(diǎn)。

第三，把“賤油”賣出高價。西王反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的6重保鮮專利技術(shù)，長壽花拿玉米油加工可以做出保健效果的產(chǎn)品說事，這年頭，如果想做高端產(chǎn)品，讓消費(fèi)者能夠如雷貫耳，沒有幾項領(lǐng)先的技術(shù)，只運(yùn)作品牌遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

兩個企業(yè)雖然發(fā)展相似，但長的戰(zhàn)略卻不同：一個是把企業(yè)做廣，一個是把企業(yè)做深。西王除了玉米加工，還涉及置業(yè)、生態(tài)農(nóng)業(yè)、國際貿(mào)易、物流和熱電等多個行業(yè)；而長壽花把玉米產(chǎn)品領(lǐng)域做得更深一些，企業(yè)發(fā)展更加穩(wěn)健。

偉大是熬出來的，30年來，西王和長壽花相互競爭，共同成長，再壯大行業(yè)。類似的這種雙子星企業(yè)有很多，三全和思念在同一座城市，超威電池和天能電池在一個縣城，陽光集團(tuán)和海瀾之家一路之隔，良性競爭利于發(fā)展，惡性競爭就是死亡。

誰是玉米油第一品牌，還需拭目以待。