今年初，擁有15年銀行業(yè)務(wù)實戰(zhàn)經(jīng)驗的洪帥成為平安私人銀行總裁。
自2018年底開始力爭實現(xiàn)戰(zhàn)略突破以來，平安私人銀行無疑已成為行業(yè)內(nèi)相當耀眼的“新秀”：2019年至2020年，平安私人銀行管理金融資產(chǎn)規(guī)模同比增速均超50%。截至2021年末，管理金融資產(chǎn)規(guī)模達到1.41萬億元，私行客戶數(shù)達到6.97萬戶，規(guī)模僅次于工、農(nóng)、中、建四大行及招商銀行。
所謂“船到中流浪更急”，隨著國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的競爭越發(fā)激烈及客戶需求的變化，挑戰(zhàn)也接踵而至：如何滿足高凈值客戶群趨于復(fù)雜多樣的財富管理需求？如何尋求業(yè)務(wù)新的增長點？如何提升人才資源儲備以應(yīng)對快速發(fā)展之需？這些都是新一任掌舵人面臨的問題。
“目前平安私人銀行達標客戶數(shù)僅為7萬戶，根據(jù)模型測算，中國平安集團有16萬戶左右潛力私行級別的高凈值客戶待遷徙至銀行，所以，我們的發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮摹?rdquo;近日，洪帥在接受《中國銀行保險報》專訪時表示。針對平安私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展勢頭與可能面臨的挑戰(zhàn)，洪帥提出新的策略：打造產(chǎn)品、客群、隊伍“鐵三角”。
洪帥
“財富健康度”成為新的KPI
扎根一線十余年，洪帥明顯感受到高凈值客戶的需求正在升級：從個人財產(chǎn)的保值增值需求擴展到家庭需求、企業(yè)需求甚至慈善需求，變得更加全面和綜合。
在這樣的趨勢下，私人銀行僅僅承擔產(chǎn)品超市的功能是遠遠不夠的，必須圍繞客戶需求延展出更多服務(wù)。
“平安私人銀行現(xiàn)在擁有豐富的開放式產(chǎn)品貨架及專業(yè)能力，已具備財富管理服務(wù)模式升級的基礎(chǔ)。我們將從傳統(tǒng)的單一產(chǎn)品銷售，轉(zhuǎn)型到為客戶提供全方位的資產(chǎn)配置。”洪帥向《中國銀行保險報》記者介紹。
為了提升私行資產(chǎn)配置能力，平安私人銀行創(chuàng)新開發(fā)客戶“財富健康度”管理模式，根據(jù)客戶的生命階段和外部市場情況，為客戶大類資產(chǎn)持倉情況的健康程度進行打分。在這一模式下，客戶資產(chǎn)被分為現(xiàn)金、固收、股票、另類及保障五大類。管理團隊將監(jiān)測每一個客戶的財富資產(chǎn)配置情況，判斷是否符合客戶需求，引導(dǎo)客戶大類資產(chǎn)比例配置更均衡健康。
“這就像身體健康體檢一樣。”洪帥介紹，“比如一般客戶到了五六十歲，可能就已達到財富積累的峰值，心態(tài)上開始追求穩(wěn)健。這時，我們的服務(wù)目標就要設(shè)定為通過合理的資產(chǎn)配置來幫助客戶抵御市場短期劇烈波動的風險，讓他心情好、身體好、家庭和睦。”
據(jù)了解，目前平安私人銀行將客戶財富健康度指標前置，納入一線不同隊伍的客戶服務(wù)經(jīng)營考核中，也納入總分行管理團隊KPI（關(guān)鍵績效指標）中。
“假如我們的理財經(jīng)理沒有給客戶做好資產(chǎn)配置，而是去投資一些短期的、相對投機性更高的產(chǎn)品，一旦客戶資產(chǎn)發(fā)生波動、縮水，對于理財經(jīng)理的考核也是不利的，我們將通過考核進一步引導(dǎo)理財經(jīng)理關(guān)注客戶的財富健康。”洪帥表示。
“跑”出超高凈值客戶服務(wù)模式
截至2021年末，平安私人銀行管理金融資產(chǎn)規(guī)模1.41萬億元，成為第五家私行業(yè)務(wù)規(guī)模躋身“萬億俱樂部”的銀行。
雖然業(yè)務(wù)規(guī)模增速很快，但洪帥直言，目前要追趕國際領(lǐng)先私行、國內(nèi)起步較早的私行還存在挑戰(zhàn)：“與他們相比，我們在規(guī)模上、在為超高凈值客戶服務(wù)的水平和能力上尚存在一定差距。”
為了尋求客群經(jīng)營上的突破，2021年初，平安私人銀行設(shè)立頂級私人銀行業(yè)務(wù)（以下簡稱“頂私業(yè)務(wù)”）經(jīng)營中心，定位服務(wù)資產(chǎn)規(guī)模3000萬元以上的超高凈值客戶，進一步細分客群。
“服務(wù)超高凈值客戶群體，其實整個行業(yè)都未形成一個成熟的、可標準化、可復(fù)制的做法。”洪帥向《中國銀行保險報》指出，“頂私業(yè)務(wù)的服務(wù)太個性化，偶然性很強，且比較依賴私人銀行家的個人服務(wù)能力。假如無法探索出一套可復(fù)制的經(jīng)營模式，很難將業(yè)務(wù)局面打開。”
洪帥介紹，目前，針對頂私業(yè)務(wù)客戶需求，平安私人銀行探索推出“1+1+N”服務(wù)模式，即為每位客戶配置1位專屬分行私人銀行家，1位總行頂級私行綜合顧問，N位內(nèi)外部專家顧問，實現(xiàn)一客一策。在服務(wù)內(nèi)容上，除了為客戶提供私行常規(guī)的個人服務(wù)、家族服務(wù)、企業(yè)服務(wù)，平安私人銀行還探索利用集團綜合金融優(yōu)勢，推出創(chuàng)新方案。比如，去年平安私人銀行曾分別聯(lián)合平安證券和平安信托推出員工股權(quán)激勵計劃和員工激勵信托，幫助企業(yè)家建立企業(yè)和員工利益共享機制，有效留住優(yōu)秀人才。
“這套模式‘跑’出來之后，我們會快速復(fù)制、推廣到全國各家分行，今年應(yīng)該會陸續(xù)推廣到全國范圍，爭取看到更多成果。”洪帥表示，“一旦形成批量獲取頂級私行客戶的能力，業(yè)務(wù)增長點就找到了。”
打造專業(yè)私行隊伍是關(guān)鍵
“一個新人要成為好的理財經(jīng)理，沒有3年達不到；要成為一個私行金融顧問，則需要5-8年。如果隊伍建設(shè)速度跟不上，會限制整體業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)模。”洪帥告訴《中國銀行保險報》，在搭建“鐵三角”的過程中，隊伍專業(yè)能力培養(yǎng)是服務(wù)客戶的關(guān)鍵。
“其實整個私人銀行領(lǐng)域?qū)﹃犖榈男枨蠖际蔷薮蟮?。目前，我們也遇到了隊伍成長速度跟不上業(yè)務(wù)發(fā)展速度的瓶頸，這是未來需要努力解決的問題。”洪帥坦言。
據(jù)悉，目前平安私人銀行正在積極儲備人才、吸引人才。一方面，通過持續(xù)“招兵買馬”，打造一支懂資產(chǎn)配置的專業(yè)私行隊伍。“從去年到今年，我們的私行財富管理隊伍已招聘數(shù)百人。隨著人員到位并與客戶建立起信任關(guān)系，相信一段時間后，這支新隊伍的產(chǎn)能能夠逐漸體現(xiàn)出來。”洪帥介紹。
另一方面，要加強內(nèi)部培養(yǎng)。“我們其實已經(jīng)有了一個從理財經(jīng)理晉升到私行金融顧問的內(nèi)部培養(yǎng)梯隊。”洪帥表示，平安私人銀行今年將下大氣力搭建人才階梯式培養(yǎng)機制，客戶溝通及經(jīng)營技巧提升、投資市場分析、資產(chǎn)配置運用、財富保障及傳承等內(nèi)容均將納入培訓(xùn)范疇。
此外，洪帥介紹，平安私人銀行將持續(xù)擴大及優(yōu)化各類業(yè)務(wù)線上化流程以緩解人才壓力、降低運營成本。
“我們的目標是建立全面專業(yè)服務(wù)于客戶的人才發(fā)展體系，兩到三年成為梯隊建設(shè)、人才發(fā)展等方面的典范。”洪帥說。
