在廈門一家彌漫著消毒水味的病房里，客戶緊攥著齊梅芳的手，哽咽著說(shuō)：“你就是我的再生父母。”這句話擊中了齊梅芳內(nèi)心深處最柔軟的角落。20年前，她決定從國(guó)有銀行跳槽賣保險(xiǎn)，母親曾斥責(zé)：“別找鄰居賣保險(xiǎn)，丟面子”！如今，她已成為平安人壽廈門分公司北方團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人，合計(jì)939份保單，累計(jì)配置6.4億保險(xiǎn)保障，連續(xù)139 個(gè)月達(dá)成鉆石會(huì)員，她用優(yōu)秀的成績(jī)讓質(zhì)疑聲都化作了掌聲。
“自己選的保險(xiǎn)路跪著也要走完”
2005年6月26日，齊梅芳走進(jìn)平安人壽新人培訓(xùn)班時(shí)，帶著一股破釜沉舟的勇氣。此前十年，她在銀行擔(dān)任首批大堂經(jīng)理，在光鮮的職業(yè)外殼下卻深感價(jià)值困頓：“每天重復(fù)操作，感受不到金融服務(wù)的真正意義。”一則平安人壽招募信息，仿若命運(yùn)拋來(lái)的橄欖枝，靠金融人的直覺(jué)，她認(rèn)為平安人壽是“能真正錘煉專業(yè)價(jià)值、為客戶提供深度服務(wù)的平臺(tái)。”
然而，這個(gè)“叛逆之舉”卻掀起家庭風(fēng)暴。在傳統(tǒng)觀念根深蒂固的閩南家庭看來(lái)，銀行工作代表穩(wěn)定體面。“女孩子不求大富大貴，只要穩(wěn)定。”母親緊急召開(kāi)家庭會(huì)議，最終強(qiáng)令：“給你半年期限，做不成乖乖回來(lái)！”于是，這個(gè)不會(huì)開(kāi)車、自嘲“路癡”的廈門本地姑娘，在挑戰(zhàn)最需要奔波的保險(xiǎn)銷售后，立下了“跪著也要走完”的軍令狀。
初入保險(xiǎn)行業(yè)的齊梅芳，步履維艱，零人脈、零支持?？伤蔷髲?qiáng)的性子，既然緣故的路被封死了，那就另辟蹊徑，主攻陌生拜訪。在2005年互聯(lián)網(wǎng)初興之際，她將論壇、博客作為主戰(zhàn)場(chǎng)，憑借專業(yè)金融知識(shí)吸引同城網(wǎng)友面談。線下則深入煙火氣濃郁的社區(qū)，精準(zhǔn)鎖定小私營(yíng)企業(yè)主群體：“他們看似風(fēng)光，實(shí)則毫無(wú)保障——一人倒下，全家崩塌。”背著厚重的資料挨家拜訪，被拒是常態(tài)。“平安的‘主顧開(kāi)拓’課教會(huì)我，每一次拒絕都是優(yōu)化話術(shù)的契機(jī)。”她回憶道。
死磕專業(yè)，以誠(chéng)致遠(yuǎn)
專業(yè)，是穿透行業(yè)偏見(jiàn)的利刃，而專業(yè)尊嚴(yán)則來(lái)自日復(fù)一日地死磕。熟悉齊梅芳的同事都知道她有個(gè)習(xí)慣，經(jīng)常對(duì)著鏡子復(fù)盤客戶異議，整理“拒絕處理筆記”，逐字打磨應(yīng)對(duì)方案。她更立下鐵律：專職出勤是底線，績(jī)效目標(biāo)是剛需。即便已是五星導(dǎo)師，仍堅(jiān)持每周制定拜訪計(jì)劃。“市場(chǎng)越卷，越要向內(nèi)求索”，平安人壽知鳥平臺(tái)的課程，她比新人都學(xué)得勤。
客戶經(jīng)營(yíng)上，她遵循“終身守護(hù)”存量客戶的原則：節(jié)假日問(wèn)候從不間斷，溝通必以“有什么需要我?guī)椭?rdquo;收尾。當(dāng)客戶閨蜜的父親在廣州遭遇車禍離世，她跨越千里提供專業(yè)援助，最終贏得整個(gè)家族的保單托付。這種“后天親人”式的關(guān)系經(jīng)營(yíng)，使存量客戶轉(zhuǎn)介紹率持續(xù)裂變。
專業(yè)與服務(wù)的價(jià)值在一個(gè)案例中淋漓盡致地展現(xiàn)：一位經(jīng)營(yíng)包裝盒的女企業(yè)主，在齊梅芳參觀工廠后被點(diǎn)出隱患：“紙品堆積如定時(shí)炸彈，建議配置一些保險(xiǎn)。”客戶勉強(qiáng)購(gòu)買了40萬(wàn)保額的重疾險(xiǎn)，并附加了百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)。三年后，客戶在齊梅芳的強(qiáng)烈建議下去體檢，竟查出了早期肺癌，于是，之前配置的重疾險(xiǎn)理賠的40萬(wàn)就成了救命稻草，附加的醫(yī)療險(xiǎn)也可以針對(duì)自費(fèi)住院醫(yī)療費(fèi)用賠付保險(xiǎn)金。
禍不單行，隔壁工廠的煙頭引發(fā)大火，廠房盡毀，對(duì)方反咬客戶廠房紙品亂放而引起大火，反索賠600萬(wàn)。客戶含淚向齊梅芳求助，她陪著客戶，運(yùn)用在平安人壽學(xué)到的專業(yè)溝通技巧，與對(duì)方據(jù)理力爭(zhēng)，終將賠償額壓至20萬(wàn)元?？蛻魷I如雨下：“在我人生的至暗時(shí)刻，都是你守護(hù)了我。”
20年來(lái)，沒(méi)有資源傾斜，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)可循，齊梅芳憑著過(guò)硬專業(yè)和真誠(chéng)服務(wù)一步步打開(kāi)了局面。她一邊拓客，一邊組建團(tuán)隊(duì)，入司僅兩個(gè)月，就成功組建9人團(tuán)隊(duì)；2006年元旦，晉升業(yè)務(wù)主管，創(chuàng)下平安人壽廈門分公司十年最快晉升紀(jì)錄。兩年半后，她一手創(chuàng)立北方營(yíng)業(yè)部，在鷺島保險(xiǎn)版圖上插上自己的旗幟。如今，歷經(jīng)行業(yè)跌宕，團(tuán)隊(duì)已從高峰時(shí)的900人精煉至百人，而人均產(chǎn)能卻實(shí)現(xiàn)指數(shù)級(jí)躍升。
“越是艱難越要扛??！”
談及當(dāng)下保險(xiǎn)代理市場(chǎng)的痛點(diǎn)，齊梅芳感慨良多：在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)沖擊下，80后、90后客戶青睞線上購(gòu)買——圖的是價(jià)格透明，重隱私保護(hù)，他們傾向線上自助套餐，專業(yè)代理人的價(jià)值空間被劇烈壓縮。事實(shí)上，保險(xiǎn)產(chǎn)品天然需深度個(gè)性化服務(wù)，“如同‘把布料扔給我，我來(lái)量身定做’”，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)產(chǎn)品雖然方便，但明顯存在不足。
對(duì)于“報(bào)行合一”，齊梅芳堅(jiān)信：“長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)是一個(gè)利好，這能遏制行業(yè)惡性價(jià)格戰(zhàn)，但短期內(nèi)會(huì)有痛點(diǎn)。陣痛過(guò)后，堅(jiān)守者將迎來(lái)更健康的市場(chǎng)空間。”她鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員：“越是艱難越要扛?。?rdquo;
這份堅(jiān)守源于厚重的職業(yè)責(zé)任感，但職業(yè)榮光背后是難言的沉重：長(zhǎng)期勞累，她付出了健康的代價(jià)，更背負(fù)社會(huì)根深蒂固的誤解與輕視。即便是行業(yè)領(lǐng)軍人物，也難逃“不過(guò)是個(gè)賣保險(xiǎn)的”刻板認(rèn)知，諸多同業(yè)一句“如果重來(lái)，我不會(huì)選擇保險(xiǎn)”道盡辛酸。然而，心酸中更見(jiàn)孤勇者的堅(jiān)守本色，齊梅芳的承諾擲地有聲：“除非我走了，否則服務(wù)將持續(xù)到生命最后一刻。”
她將保險(xiǎn)的職業(yè)魅力定義為“極致專業(yè)、創(chuàng)造最大價(jià)值、終身服務(wù)”。事實(shí)上，在信任重塑的長(zhǎng)路上，代理人的專業(yè)堅(jiān)守與社會(huì)的認(rèn)知提升，還需共同跋涉。唯其如此，“終身服務(wù)”的價(jià)值才能真正被看見(jiàn)、被尊重，冰封的行業(yè)土壤下，方能開(kāi)出理解與尊嚴(yán)之花——這或許正是齊梅芳“跪著也要走完”的信仰所期冀的未來(lái)。
