《印象大紅袍》演出現(xiàn)場。福建日報通訊員 陳潔攝
渠道細(xì)分，多元營銷
酒香也怕巷子深。對于一場文化演出來說，上座率即是生命線。
創(chuàng)業(yè)之初，印象大紅袍公司大膽創(chuàng)新了營銷模式。用金票拍賣的創(chuàng)新形式，創(chuàng)下了印象系列實(shí)景演出金票拍賣之先河，在國內(nèi)打出了一定的名頭。
該公司引入線下快消品的銷售理念，將旅行社發(fā)展為戰(zhàn)略合作伙伴，成為營銷渠道的新支撐點(diǎn)。“這樣，上座率有了保障，旅行社也分一杯羹，二者同頻共振、互利互惠，但是我們的銷售渠道并不僅僅依靠旅行社。”印象大紅袍公司企劃部經(jīng)理陳潔說，在旅游演藝市場呈散客化的趨勢下，OTA平臺專營散客零散票務(wù)領(lǐng)域。
經(jīng)過10多年的發(fā)展，目前營銷渠道細(xì)分為四類：特約經(jīng)銷商和OTA平臺市場份額占九成，政企客戶和公司直營售票點(diǎn)占據(jù)一成市場。“我們自己不做票務(wù)，與下游票務(wù)經(jīng)銷商形成了戰(zhàn)略合作關(guān)系，根據(jù)不同客戶進(jìn)行了渠道細(xì)分，保證營銷渠道高效。”鄭彬說。
更大膽的渠道創(chuàng)新還在后頭。紅火的演出，不可避免帶來黃牛黨，這是所有演出都面臨的共性治理難題。但是，印象大紅袍公司不是打擊驅(qū)散，而是化敵為友。去年年底，一場特殊的招標(biāo)會召開，對象是30多家黃牛黨，結(jié)果12家通過競標(biāo)成為票務(wù)代理點(diǎn)，每場代理50張門票。
“擴(kuò)大朋友圈，讓上游演出商和下游票務(wù)商形成共生共榮的戰(zhàn)略聯(lián)盟，求取最大公約數(shù)，這是印象大紅袍營銷渠道的不二法則。今年五一期間亮眼數(shù)據(jù)，這些票務(wù)代理點(diǎn)功不可沒。”鄭彬說。
