剛剛過去的10月，“砌墻哥”賣出了10萬單男鞋，10月累計(jì)電商GMV達(dá)到1600萬，在快手電商男鞋品類中排名第一。
而四年前，“砌墻哥”劉國志還是東北的一名工地泥瓦匠，對(duì)男鞋、直播和電商一竅不通。“吃3頓飯，睡5個(gè)小時(shí)，干16個(gè)小時(shí)活兒，每天賺300塊錢”，在接觸快手前的十幾年間，這是劉國志最常見的生活狀態(tài)。
2017年，劉國志在朋友影響下下載快手，變身“呼蘭砌墻哥”分享工地生活，收獲了第一批粉絲。2019年，劉國志嘗試直播帶貨。依靠踏實(shí)真誠的形象及追求專業(yè)的精神，其賣貨賬號(hào)“鞋子小雪”至今積累115萬粉絲，最新月GMV更是達(dá)到1600萬。
劉國志因此完成了一場(chǎng)人生的逆襲。劉國志也特地在“呼蘭砌墻哥”快手賬號(hào)下留了一行文字，上面寫著，“感謝快手這么好的平臺(tái)，改變了我的一生。”
從農(nóng)民工轉(zhuǎn)行買鞋，砌墻哥敏銳站上風(fēng)口
“砌墻哥”劉國志來自黑龍江哈爾濱呼蘭區(qū)，畢業(yè)后和村里的大多數(shù)年輕人一樣，直接上了工地，一干就是十幾年。2017年，劉國志無意間看見朋友在刷快手，被這個(gè)新玩意兒吸引，自己也想發(fā)段子試試。工地枯燥辛苦的生活被生性樂觀的劉國志創(chuàng)作成了順口溜，有趣的段子引發(fā)了屏幕另一端網(wǎng)友的共鳴，劉國志火了。
“我當(dāng)時(shí)拍了三個(gè)視頻漲了十幾萬粉絲，他們都說‘你就該吃這碗飯’。”趁熱打鐵，此后兩年間，劉國志開始在“呼蘭砌墻哥”快手賬號(hào)不間斷地更新原創(chuàng)視頻，并經(jīng)常開直播和粉絲分享工地生活，收獲了一批忠實(shí)鐵粉。“我直播間氛圍特別好，老鐵們經(jīng)常給我刷禮物，送我直播設(shè)備，有的甚至還要送車、幫忙找工作。”
劉國志新的人生轉(zhuǎn)折，正是源于老鐵提供的機(jī)會(huì)。2019年，劉國志輾轉(zhuǎn)到福建打工，粉絲中正好有福建晉江的男鞋主播，他向劉國志伸出了邁向電商的橄欖枝，邀請(qǐng)劉國志當(dāng)主播，幫自己賣鞋。
“我一個(gè)農(nóng)民工賣啥鞋？”雖然充滿疑慮，但正好趕上工地提前完工，劉國志打算去碰碰運(yùn)氣，沒想到第一次直播，就出奇的順利，“頭一天賣了90多單，一天就賺了一千多塊，晚上興奮得都睡不著覺”。
嘗到了直播帶貨的甜頭，劉國志愈戰(zhàn)愈勇，平均每天賣出一兩百單。但與此同時(shí)，劉國志也明白，彼時(shí)取得的成績，只是因?yàn)檎驹诹孙L(fēng)口上。“當(dāng)時(shí)賣得好并不是因?yàn)槲夷芰τ卸鄰?qiáng)，有多專業(yè)，說白了是平臺(tái)好，平臺(tái)高度高，所以我跟著也高。”
創(chuàng)新號(hào)邁向?qū)I(yè)化，憑借“上熱門”積累百萬粉絲
從工地泥瓦匠轉(zhuǎn)行銷售男鞋，其中的奧妙和門道，劉國志得從頭開始摸索。借助 “中國鞋都”福建晉江的行業(yè)優(yōu)勢(shì)，強(qiáng)哥從款式、材質(zhì)、設(shè)計(jì)、廠家等方面入手，一家家和當(dāng)?shù)氐曛髁模辗e月累，不懂就問，這也讓他將“每天學(xué)習(xí)幾小時(shí)”的習(xí)慣保持至今。
隨著對(duì)行業(yè)知識(shí)了解的增加，劉國志也逐漸自主整合供應(yīng)鏈，與當(dāng)?shù)囟嗉以搭^工廠達(dá)成合作。而在貨品的選擇上，劉國志則充分貼合大眾流行審美，站在粉絲角度選擇高性價(jià)比男鞋，將客單價(jià)維持在130到180元左右，以此適應(yīng)大眾消費(fèi)。
此外，劉國志也將工地上吃苦耐勞的精神發(fā)揮到了直播上，“我每天直播6到10小時(shí)，是福建晉江快手主播中直播時(shí)間最長的，卻還總是感覺時(shí)間不夠用”。
雖然生意火爆，但漸漸地，劉國志也發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問題：商業(yè)與人情很難平衡。“關(guān)注‘呼蘭砌墻哥’賬號(hào)的都是我非常鐵的粉絲，他們都很支持我賣貨，剛開始的時(shí)候直播間一百多人買兩百多雙鞋，不管鞋大一點(diǎn)小一點(diǎn)都不退貨，純粹的支持。”但在劉國志看來，這種摻雜著感情的支持讓自己心生愧疚，也給直播帶貨帶去了局限。
劉國志的解決辦法，是讓專業(yè)的賬號(hào)去做專業(yè)的事。2021年春天，劉國志和妻子呂春雪注冊(cè)了新的快手賬號(hào)“鞋子小雪”，將兩個(gè)賬號(hào)的功能區(qū)分開。“呼蘭砌墻哥的賬號(hào)主要是聊天，屬于娛樂版；鞋子小雪這個(gè)賬號(hào)一開播就賣貨，屬于專業(yè)版。”
中途換賬號(hào)需要勇氣，但劉國志也有從零開始快速起步的能力，在“拍段子”這方面，劉國志很有經(jīng)驗(yàn)。“因?yàn)楣さ啬嵌螘r(shí)間，我知道什么樣的段子能上熱門，同樣的方法放到鞋子上也適用，我拍一個(gè)段子最起碼有50個(gè)人模仿。”
憑借敏銳的短視頻熱點(diǎn)洞察能力，并借助粉條、磁力金牛等商業(yè)化工具，“鞋子小雪”賬號(hào)快速積累了近20萬粉絲。賬號(hào)創(chuàng)立，粉絲就緒，貨品備好，當(dāng)劉國志以為生意將邁入新一階段時(shí)，卻遭遇了瓶頸。
學(xué)習(xí)專業(yè)運(yùn)營知識(shí)，穩(wěn)坐男鞋品類TOP1
今年上半年，劉國志感覺“鞋子小雪”賬號(hào)運(yùn)營很艱難，漲粉變慢，轉(zhuǎn)化率降低，自己不懂推流也不懂專業(yè)運(yùn)營。這一現(xiàn)象在快手電商官方的幫助下得到了有效改善。
今年6月，劉國志被快手電商官方邀請(qǐng)參加快手616官方流量對(duì)投活動(dòng)，劉國志這才了解到快手電商對(duì)于商戶的扶持政策。今年7月，快手電商官方運(yùn)營人員兩次來到晉江與主播開展研討會(huì)，“官方講的非常專業(yè)，很多東西都是顛覆以往認(rèn)知的”。
通過與快手官方運(yùn)營人員溝通學(xué)習(xí)，劉國志更科學(xué)地利用商業(yè)化工具精準(zhǔn)投流，做大私域流量池，三個(gè)月內(nèi)持續(xù)漲粉超40萬，轉(zhuǎn)化率相比之前提高了三倍。
伴隨著投流的專業(yè)化升級(jí)，劉國志還制定了自己的直播策略，通過新品、福利款、回流款等貨品組合公式，提高轉(zhuǎn)化率。“我們直播時(shí)，會(huì)先使用新品、福利款吸引公域流量，留住粉絲，再上爆款承接流量，提高轉(zhuǎn)化率，接著上架回流款清理庫存，再按照兩個(gè)老款、一個(gè)新款的節(jié)奏持續(xù)打出GMV。”
在和快手電商官方的持續(xù)溝通下，劉國志逐漸一步步向?qū)I(yè)主播邁進(jìn)。“官方小二來一次，我們的段位就提高一層，這兩個(gè)月突然爆單，總共賣了十幾萬單。”
而在過去的10月份，“鞋子小雪”賬號(hào)憑借準(zhǔn)確的客群定位、有效的直播策略和商業(yè)投流助力，累計(jì)GMV超過1600萬，成交訂單數(shù)超10萬，成為快手男鞋類目第一。
回首四年來時(shí)路，劉國志滿是感恩，“我成功的原因，很大程度上在于一路上機(jī)遇好、平臺(tái)好。”在快手充滿信任感的生態(tài)下，劉國志與老鐵成為朋友，而這層情感連接也形成了巨大的商業(yè)支撐力，為劉國志鋪開了新的人生機(jī)會(huì)
