手法
“化整為零”按泡賣
在七星西路附近一家全國連鎖茶葉店里，有一款黑色外包裝的“牛肉”，被稱為店里的“鎮(zhèn)店之寶”。“這是正宗的‘牛肉’，每斤售價10萬元。”店里的女服務(wù)員介紹，這個黑色外包裝看起來雖然不小，但是里面只裝了6泡茶葉（每泡8克，共48克），售價為1萬元。按此折算，每斤茶葉售價超過10萬元。
導(dǎo)報記者看到，該店內(nèi)同時還陳列著多款貼有“牛欄坑肉桂”、“馬頭巖肉桂”等標(biāo)簽的禮盒裝武夷巖茶，重量以48克或96克裝為主，價格集中在1000元-3800元之間。折算下來，每斤茶葉的價格在1萬元至3萬多元之間。
與該店相隔不遠(yuǎn)的另一家連鎖品牌茶葉店內(nèi)，同樣擺著多款貼有“牛肉”、“牛欄坑肉桂”、“馬頭巖肉桂”等字樣標(biāo)簽的武夷正巖茶葉，多為48克裝（每泡8克，6泡裝），也有部分是96克裝。導(dǎo)報記者初略計算一番，這些“牛肉”折算下來的價格每斤從幾千元至三四萬元不等。
“我們近日剛到一款超高端的茶葉，一斤18萬元。”4月20日上午，七星西路附近一家連鎖店內(nèi)，一位女服務(wù)員從貨架最下方的柜子里小心翼翼地摸出來一個包裝精致的小盒子，她打開盒子拿出一泡茶葉后，向?qū)笥浾咄扑]稱，這款茶葉其店內(nèi)只有2泡，1泡茶賣1800元，適合送禮。
一連鎖品牌茶葉店的銷售主管廖小姐坦言，一斤幾萬元的高價茶并不好賣，而“化整為零”按泡賣是一種銷售技巧，一兩茶葉賣一兩千元顯得比較容易接受些，一定程度上可以減輕顧客在購茶時的心理壓力。
暴利
標(biāo)價10萬的“天價茶”成本往往只有一兩千
標(biāo)價數(shù)萬元的“天價茶”，其生產(chǎn)成本比普通茶葉高出多少呢？連鎖品牌茶企的“天價茶”批發(fā)價是多少呢？其終端市場的實際銷售價格又是怎樣呢？
對此，某知名連鎖茶葉品牌負(fù)責(zé)人向?qū)笥浾咄嘎?，?biāo)價10萬元甚至更高的“天價茶”，其生產(chǎn)成本往往在一兩千元，總部批發(fā)給終端的價格一般在每斤四五千元。而一些連鎖店為了促進(jìn)銷售，實際售價往往在一兩萬元。“連鎖品牌總部批發(fā)給終端連鎖店的價格中，除了包括茶葉的生產(chǎn)成本，還包括廣告營銷、人力、辦公場所、倉儲物流、稅務(wù)費用等成本。”上述負(fù)責(zé)人如此表示。
一位資深的武夷巖茶經(jīng)營者給導(dǎo)報記者算了一筆賬：以武夷巖茶為例，假設(shè)一斤茶青100元，5斤左右的茶青可以做一斤毛茶，而毛茶經(jīng)過精選后成為凈茶成品的折率約6折，一斤成品茶的成本在800元左右。其出廠批發(fā)價至少要1200元，而終端售價則在3000元左右。
對于“天價茶”的終端銷售價格，資深茶葉行業(yè)人士陳先生表示，“天價茶”很難按照掛牌價格銷售，其市場售價一般在掛牌價格的四五成。比如，某款鐵觀音標(biāo)價5888元，但其實際銷售價格在2000多元，有些老客戶購買的價格，甚至不到四成。而標(biāo)價10萬元的價格，連鎖品牌店的售價往往在1萬多元。“這樣的銷售價格，對于生產(chǎn)成本而言，依然是暴利的。”陳先生說，與生產(chǎn)成本比，終端價格可高達(dá)成本價格的四五倍，其暴利程度可見一斑。
揭秘
“天價茶”賣不動 茶企為何還要跟風(fēng)？
動輒幾萬元，甚至十幾萬元一斤的“天價茶”，到底賣給了誰？其銷售情況如何呢？
近日，導(dǎo)報記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，“天價茶”購買者寥寥無幾，尤其是標(biāo)價一斤10萬元以上的茶葉，一年到頭也難賣出一斤。
某連鎖茶企負(fù)責(zé)人坦言，現(xiàn)在的茶葉銷售市場并不火熱，而且，消費者也比較理性。“其實，10萬元一斤的茶葉，根本沒有人會買，每斤上萬元的茶葉，購買的人也極少。”
既然如此，為何那么多的連鎖茶葉品牌爭相推出“天價茶”呢？
資深茶葉行業(yè)人士陳先生分析，盡管“天價茶”不能走量，但很多茶企為了市場地位而不得不跟風(fēng)而推出“天價茶”。“別的品牌有的高價茶葉，如果我的品牌沒有，那不是顯得我的品牌低人一等？”
導(dǎo)報記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在某連鎖茶葉品牌推出一斤18萬元的鐵觀音后，另一家連鎖茶企就緊跟著推出了一斤9.8萬元的鐵觀音；某知名的連鎖茶企推出10萬元一斤的“牛肉”之后，另一家連鎖茶葉品牌則很快推出一斤18萬元的“牛肉”，而且“論泡賣”，一泡茶葉獨立包裝，標(biāo)價1800元。
“其實哪里有那么多人買高價茶？”對于“天價茶”的市場銷售情況，某知名連鎖茶葉品牌的茶師坦言，在目前廉潔公務(wù)的環(huán)境下，原先用來送禮的高價茶，購買者很少，只有極少數(shù)老板愿意掏錢買一些價格在幾千元至一兩萬元的茶葉，與愛茶的朋友分享。
導(dǎo)報記者了解到，很多連鎖茶企的“天價茶”并非用來銷售，而是用來贈送給經(jīng)常來買茶的“老主顧”。
“送給老主顧更好的茶葉，目的是為了培養(yǎng)其消費好茶的習(xí)慣，而一旦客戶喝慣了好茶，下次就會買更好的茶葉。”近日，某連鎖品牌茶葉店的負(fù)責(zé)人李小姐向?qū)笥浾咛寡云湎蚩蛻糍浰秃貌璧恼鎸嵞康摹?/p>
