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關(guān)鍵 選品決定直播成敗
“選品對(duì)于直播帶貨來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，單價(jià)不宜過高且性價(jià)比要高。一般在快手、抖音平臺(tái)直播帶貨，客單價(jià)超過200元就很難帶動(dòng)，除非產(chǎn)品非常有特色。”資深電商人士樂銘表示，隨著直播帶貨競(jìng)爭(zhēng)加劇，爆品的平均客單價(jià)越來(lái)越低，去年幾百元客單價(jià)的產(chǎn)品還能走俏，但今年疫情過后，客單價(jià)100元以內(nèi)的高性價(jià)比產(chǎn)品最有可能成為爆品。
對(duì)此，上述林先生也深有體會(huì)。他說(shuō)，以茶葉套裝禮盒為例，客單價(jià)降至159元，甚至是99元之后，直播才會(huì)爆量，但對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，這樣的價(jià)格卻無(wú)利潤(rùn)可言。
有MCN內(nèi)部人士曾向媒體透露，“直播帶貨一姐”薇婭，其團(tuán)隊(duì)在選品過程中會(huì)要求商家簽署保價(jià)協(xié)議，商家保證提供的價(jià)格（薇婭直播間所出售的商品價(jià)格）必須在某一時(shí)段內(nèi)是全網(wǎng)最低價(jià)。
廈門某電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的選品員小光告訴導(dǎo)報(bào)記者，為了選一款具有爆款潛力的小零食，他幾乎把廈門周邊大多數(shù)食品加工廠的門檻踩破了，才找到一兩款性價(jià)比超高的小零食。“我的茶葉在品牌、概念等方面都沒有什么優(yōu)勢(shì)，而且價(jià)格也不占優(yōu)，如果沒有重金投入，腰部以上的帶貨主播都不感興趣。”經(jīng)營(yíng)在線茶葉銷售的林先生感慨道，在兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)一大圈之后，自己還是沒能找到既不要‘坑位費(fèi)’又能跑量的帶貨主播。
“我們平時(shí)接觸的絕大多數(shù)產(chǎn)品都是沒有特色、沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的雷同產(chǎn)品，這類產(chǎn)品除非能提供豐厚的‘坑位費(fèi)’，否則頭部主播一般都看不上，他們甚至擔(dān)心選品不佳會(huì)砸了自己的牌子。”樂銘坦言，直播選品好比相親，要真的做到讓企業(yè)主、主播和粉絲都滿意是非常困難的。只有同時(shí)具備高性價(jià)比（價(jià)格優(yōu)勢(shì)）、有特色（品牌優(yōu)勢(shì)）、有概念（理念優(yōu)勢(shì)）、有創(chuàng)意（設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)）等優(yōu)勢(shì)，同時(shí)找準(zhǔn)了風(fēng)格、內(nèi)涵相匹配的帶貨主播，才有可能打造出一款爆品。
發(fā)現(xiàn)
“坑位費(fèi)”背后另有玄機(jī)
今年的前兩個(gè)季度，受疫情影響，大量以線下銷售為主和以出口為主的商家，紛紛加入了直播電商大軍。
擠入直播帶貨大軍的，還有娛樂明星、企業(yè)明星、文化名人等各路大咖。“要請(qǐng)這些明星大腕出手，你必須給‘坑位費(fèi)’，一場(chǎng)直播下來(lái)少則3、5萬(wàn)元，多則20、30萬(wàn)元。”深圳一家MCN機(jī)構(gòu)的聯(lián)合創(chuàng)始人何先生向?qū)?bào)記者透露。
所謂的“坑位費(fèi)”，說(shuō)白了就是明星直播帶貨的出場(chǎng)保底費(fèi)用，不管賣了多少貨，商家都是要掏的。
此外，明星還將收取其所賣貨品銷售額的 20%-30%作為一場(chǎng)直播的提成。“明星，尤其是娛樂明星的涌入，短時(shí)間內(nèi)助長(zhǎng)了直播帶貨的人氣，但‘坑位費(fèi)’也大大提高了直播電商的門檻。”何先生表示。
不過，對(duì)于直播帶貨主播來(lái)說(shuō)，“坑位費(fèi)”并非一定要收取的。
唐尚林透露，因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品獨(dú)具特色，目前在許多直播電商平臺(tái)都鮮有特色及品質(zhì)相近的產(chǎn)品，因此，深受平臺(tái)方和帶貨主播的喜愛，因此，一些主播和公司合作是不收取坑位費(fèi)的。
“我們?cè)诳焓种辈ж浺慌谧呒t后，包括抖音在內(nèi)的多個(gè)平臺(tái)方運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)紛紛找到我們尋求合作，但我會(huì)慎重考慮。”唐尚林笑言，作為阿瑪尼（Armani）等多個(gè)歐洲奢侈品品牌的頂級(jí)供應(yīng)商，其公司旗下的品牌具有較強(qiáng)的設(shè)計(jì)感和較高的品質(zhì)，一旦通過直播讓利，很容易受到粉絲們的追捧。
在廈門經(jīng)營(yíng)茶葉在線銷售生意的林先生，則沒有那么幸運(yùn)。他在做了幾個(gè)月的直播帶貨之后，決定暫停這種“燒錢”卻不討好的事情。“主播坑位費(fèi)、按成交計(jì)算的流量成本、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用……一系列費(fèi)用算下來(lái)，忙活幾個(gè)月，除了沉淀了一些私域流量之外，幾乎沒賺到什么錢。”林先生找了多個(gè)直播電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，試圖尋找既不用坑位費(fèi)、又能帶來(lái)銷量的直播帶貨模式，但并不如愿。
