臺海網(wǎng)1月4日訊 近期從自媒體車事兄得到了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的重磅消息：優(yōu)信二手車將獲得4億美元D輪融資，百度跟投，另有神秘巨頭進(jìn)入。借助本次融資將要發(fā)力C2C，將模式從B2B到B2C再拓展到C2C。如D輪4億美元如實，將再次刷新二手車電商平臺融資紀(jì)錄。老王作為一個從業(yè)者，在感受二手車電商寒冬熱浪的同時，也感嘆各路資本奮不顧身殺入血海的勇氣。但喧囂總會平靜，塵?？倸w落地，我們需要冷靜面對：二手車電商之路到底如何走？這條B2B2C2C道路靠譜嗎？借此機會對比下某信與某搜車的發(fā)展道路，或許能找到答案。（文章轉(zhuǎn)自：車事兒）

從B2B到B2C到C2C，一路試錯的資本游戲

某信成立于2011年，從二手車B2B在線拍賣起家，2013年獲得騰訊領(lǐng)投A輪3000萬美元；2014年獲得華平投資集團(tuán)、老虎環(huán)球基金的B輪2.6億美元；2015年上線二手車B2C平臺，獲得了百度領(lǐng)投的1.7億美元的投資。2015年底，計劃推出C2C平臺，預(yù)獲D輪4億美元投資。

不到5年時間，就嘗試了B2B2C2C三種二手車電商模式，狂吞11億美元融資，是世界變化快？還是某信掉頭快？從目前結(jié)果看，是在不斷試錯卻毫無收獲。阿里巴巴有句老話：試錯不怕，只要鍛煉了團(tuán)隊的運營能力就是勝利。而真正缺乏的就是運營能力，無論是B端還是C端的，都沒有。

一、2.9億刀，B2B試錯，4年喪失車商運營能力

2011年，某信面對30%二手車交易發(fā)生在4S店銷售體系的現(xiàn)狀，學(xué)師日本拍賣經(jīng)驗，開展二手車B2B拍賣業(yè)務(wù)。選擇4S店渠道有兩個好處：一是只要維護(hù)好4S店渠道，就有穩(wěn)定的車源數(shù)量；二是不需要投放大量廣告費用去拓展C端市場獲客。應(yīng)該說某信B2B開端是不錯的，也解決了車商在4S體系收車問題，讓4S店置換二手車?yán)麧櫷该骰?。但由于種種現(xiàn)實問題，在近4年的時間，沒有打造出核心競爭力，喪失了對B端車商的運營能力，其B2B業(yè)務(wù)停滯不前，覆蓋城市沒超出10個，真實平臺交易年不足10萬。

問題1：與4S膚淺合作，缺乏B2B運營戰(zhàn)略規(guī)劃

某信看中是4S店穩(wěn)定的置換車源，卻沒有深挖4S店核心業(yè)務(wù)需求，為了獲得拍賣車源只是一味的交易補貼，反而讓其欲壑難填。只有真正了解4S店的業(yè)務(wù)需求，將B2B運營與其核心業(yè)務(wù)結(jié)合，實現(xiàn)戰(zhàn)略合作運營，才能真正激發(fā)4S店的潛力。4S店盈利模式還是新車交易和售后保養(yǎng)，某信不能幫其擴大新車銷售，不能提高新車置換交易比率，不能帶來保養(yǎng)車主用戶，只滿足二手車交易差價訴求，就喪失了前一個B的核心運營。

為了與其他拍賣平臺爭奪車源，也就只有不斷增加交易補貼，隨著交易目標(biāo)的不斷放大，交易補貼額也越來越大，總會到有一天優(yōu)信無法承受的地步。不從模式上探討運營，4S店B2B拍賣只能是春夢一場，如同吸毒，補貼一停，車源就斷，也就GAME OVER了。

問題2：無運營，喪失經(jīng)銷商信任

B2B拍賣運營，后一個B是廣大二手經(jīng)銷商，他們是車源買家，也是某信的衣食父母，運營好經(jīng)銷商是優(yōu)信B2B的生存之本。但4年來某信非但沒有運營好，反而為了盈利出現(xiàn)了與其爭奪車源的問題。其神秘的2C部門從4S店、批發(fā)商或者個人手里搜車，優(yōu)質(zhì)車源就自己賣賺差價，車況差的通過B2B拍給經(jīng)銷商。由于優(yōu)質(zhì)車源短缺，所以在一些城市（如成都、重慶）基本B2B拍賣平臺沒有好車出現(xiàn)，降低了B2B模式對經(jīng)銷商的吸引力，這樣與其爭利的做法，受到了聯(lián)合抵制，這也是某信B2B業(yè)務(wù)無法在全國鋪開的重要原因之一。

用4年時間試錯二手車B2B拍賣，燒掉2.9億美元去補貼交易，沒有打造出其核心的運營能力，結(jié)果只能是慘淡收場。

二、1.7億刀，B2C試錯，上上上廣告打不出C端運營

B2B毫無盈利可能，故事也沒人相信了。某信看到優(yōu)車誠品、車101、車貓等B2C平臺搞得風(fēng)風(fēng)火火，于是開始轉(zhuǎn)向做B2C，但視乎沒有吸取運營能力短板的教訓(xùn)。C輪1.7億融資后，立刻用4億人民幣砸起廣告來，希望通過廣告快速樹立品牌和帶來交易?？墒屡c愿違，二手車交易從B端到C端，從檢測到找車到交易、過戶，落地環(huán)節(jié)多而復(fù)雜，對B2C平臺兩端用戶運營能力要求非常高。某信花4億人民幣砸了半年的廣告，沒有解決買賣雙方的用戶痛點，用戶無法對平臺產(chǎn)生認(rèn)同和粘性，其也無法樹立品牌，實現(xiàn)電商平臺的用戶價值。

中國二手車消費者一怕車況不透明，買到問題車；二是怕服務(wù)差，買了車就沒人管。傳統(tǒng)的信息分享平臺，無法解決解決這些問題。二手車交易類平臺要解決這兩個難點，一個是通過第三方檢測如實反應(yīng)車況，讓買家放心；二要提供撮合交易和售后質(zhì)保服務(wù)。某信二手車廣告中說的是買輛放心車，并提供退車和質(zhì)保服務(wù)。但實際的商業(yè)模式還是車商車源信息發(fā)布平臺，用廣告吸引買家到平臺上選車，然后撥打車商的電話，詢價約看。

本質(zhì)上，某信只是用4億廣告費砸出來一個升級版的58二手車（流量還不如58二手車）。為了快速做大平臺上的“諾”車源，建立了龐大的線下“認(rèn)證檢測師”團(tuán)隊，幫助車商檢測車輛，并將通過認(rèn)證的車上傳到平臺上。據(jù)一些經(jīng)銷商說到，某信的檢測認(rèn)證就是在開玩笑：毫無經(jīng)驗積累的年輕檢測師拿個手電筒，花不到20分鐘，就檢測完一臺車，通過率幾乎100%。并聽到一些經(jīng)銷商們笑談：“連我們黃牛的水平都不如，這哪是檢測，就是掃街傳車啊”（在二手車業(yè)內(nèi)有句老話：不用舉升機不看底盤的二手車檢測都是耍流氓）?？上攵承哦周囘@種檢測水平，留下了巨大的車輛安全隱患。廣告做的再好，也抵不上一次漏檢給用戶造成的傷害。事實上，隨著某信二手車業(yè)務(wù)的擴大，伴隨越來越多的消費者可能將買到帶“諾”的問題車。

對于B端經(jīng)銷商而言某信二手車只是一個網(wǎng)絡(luò)發(fā)車獲客的渠道，與58二手車沒有啥本質(zhì)區(qū)別。經(jīng)銷商在運營中最關(guān)心是：如何管理庫存？如何約客帶客？如何分析數(shù)據(jù)指導(dǎo)銷售？如何提高帶客成交率？某信都沒有解決方案，更別提運營能力。

可以說1.7億美元試錯B2C平臺，沒有打造任何平臺運營和技術(shù)門檻，對買賣雙方?jīng)]有產(chǎn)生任何電商平臺服務(wù)價值。

三、4億刀C2C再試，三家肉搏的不歸路

某信一再試錯也一再沒有搞明白自己正真缺少什么。看到C2C概念很火，繼續(xù)走起講故事的老路。通過D輪4億刀融資，殺入已經(jīng)白熱化血海的二手車C2C，在瓜子和人人車這兩個重量級選手面前，光靠砸廣告博出位，不提高自主運營水平，必敗無疑。

從B2C到B2B的某搜車，3000萬美元試錯修成正果

聊完了某信二手車運營之痛，再看看某搜車是如何從試錯中走出，苦練運營，實現(xiàn)浴火重生的。2013-2014年開始二手車B2C寄售業(yè)務(wù)，像今天的優(yōu)信二手車一樣，開始瘋狂砸了一波廣告，但由于缺乏運營經(jīng)驗，錢很快燒完，交易沒上去，盈利遙遙無期，B2C只有慘淡收場。吸取了3000萬美元試錯的教訓(xùn)，看清了運營能力的重要性，某搜車迅速調(diào)整，發(fā)布 “車牛”和“大風(fēng)車”業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，用一個應(yīng)用去滿足經(jīng)銷商各種業(yè)務(wù)管理需求，通過不斷提高運營能力，完善用戶體驗，獲得用戶認(rèn)同，去贏取市場：

1.　　  通過一鍵發(fā)車工具，經(jīng)銷商可以將車源快速便捷地發(fā)到互聯(lián)網(wǎng)平臺，幫助其通過互聯(lián)網(wǎng)獲客，同時實現(xiàn)朋友圈車源共享。工具好用，運營順暢，經(jīng)銷商都主動的把車源錄入到車牛平臺，車源問題迎刃而解；

2.　　  通過管理系統(tǒng)為經(jīng)銷商提供CRM客戶管理的工具，管理其和用戶間的信息數(shù)據(jù)流，提高經(jīng)營效率、有實用價值，這樣解決了大搜車對C端用戶的收集和數(shù)據(jù)分析，也積累了寶貴運營數(shù)據(jù)和經(jīng)驗。

某搜車通過一個應(yīng)用工具和對經(jīng)銷商的運營，解決了二手車電商三大棘手難題：車源不足；庫存互通；收集用戶與經(jīng)銷商的信息數(shù)據(jù)流，通過分析，深入到經(jīng)銷商經(jīng)營管理，提供價值和服務(wù)。目前其盈利模式還不清晰，但金融收入一定是方向。據(jù)悉某搜車完成C輪2649萬美元融資后，開始嘗試2B的車商貸金融。并在部分城市開展B2C幫買業(yè)務(wù)，如果打通B2B2C的二手車業(yè)務(wù)鏈，并將交易掌握在平臺內(nèi)的話，其平臺二手車交易數(shù)和金融收入將是非?？捎^的，盈利指日可待。

后記：

兩家二手車電商平臺的發(fā)展經(jīng)驗可以發(fā)現(xiàn)：無論是還是B2C還是C2C，要提升用戶體驗，要實現(xiàn)平臺交易爆發(fā)式增長，核心競爭力絕不是燒錢砸廣告。打廣告可以帶來用戶廣泛認(rèn)識，帶來流量，但形成不了競爭門檻，對二手車最終交易也沒有任何幫助。二手車電商平臺的核心能力是針對交易雙方的運營能力。只有這樣才能提高從流量到成交的轉(zhuǎn)化，提高服務(wù)水準(zhǔn)，提高用戶滿意度。投廣告易，好運營難。進(jìn)入C輪后的二手車電商平臺是否能長期發(fā)展，關(guān)鍵看是否具有足夠深的護(hù)城河，而平臺運營能力就是在試錯中積累的血汗護(hù)城河。

寒冬中二手車電商有多少錯可以重來？運營好自己的用戶，且行且珍惜。（文章轉(zhuǎn)自：車事兒）