電商時代的愛與恨

要與消費者溝通，電商恐怕是最容易想到的一條路徑，進軍電商，會給這家生長于線下的零食企業(yè)帶來什么樣的轉(zhuǎn)機？

“2015年做完電商這一年，我感覺良品鋪子的生存通道被打開了很多，”楊銀芬告訴記者，“2015年電商業(yè)務(wù)實現(xiàn)了12億元的目標，今年可以賣20個億。”對他而言，通過電商渠道對用戶行為偏好進行記錄，對于一家實體零售企業(yè)來說，有更大的意義。

平臺事業(yè)部營運總監(jiān)蘇華

作為良品鋪子電商部門的一號員工，平臺事業(yè)部的營運總監(jiān)蘇華見證了它發(fā)展的全過程。

2011年3月，良品鋪子開始籌劃做電商。當(dāng)時的蘇華還是人力資源部的負責(zé)人，他花了整整三個月來招攬適合做電商的人才，“見了十幾個人，沒一個是滿意的”。為了在招聘時擁有下判斷的能力，他逐漸開始學(xué)習(xí)一些基礎(chǔ)的電商知識，經(jīng)過這三個月的打磨，他自己反倒成了最合適的人選。

擺在蘇華面前的問題，除了缺乏人才和經(jīng)驗，還有更嚴重的產(chǎn)品問題。良品鋪子在線下以散裝稱重為主要銷售模式，雖然方便，但難以通過電商渠道銷售。

那時，同在武漢的周黑鴨在線上的年銷售額已經(jīng)達到幾千萬。堅果類目也在預(yù)熱中，當(dāng)時的市場老大是新農(nóng)哥，2010年就賣出了5000萬元。而三只松鼠的前身殼殼果、百草味等品牌也早已布局。

盡管良品鋪子的堅果品種更全，供應(yīng)鏈更有優(yōu)勢，蘇華還是硬著頭皮賣了一年的散裝零食。2011年，良品鋪子在線上銷售額為200萬元。2012年，電商團隊增至十余人，銷售額達到1800萬元。

在做了一年電商以后，良品鋪子形成了相對穩(wěn)定的出貨規(guī)模，蘇華有了把電商做好的信心，但也越來越感覺到小包裝的發(fā)貨速度嚴重制約了電商業(yè)務(wù)的發(fā)展，“賣散裝零食，倉庫擺20個電子秤也不夠，改包裝勢在必行。”

這一改，從2013年到2015年，良品鋪子的線上銷售額逐漸從8000多萬元、4.2億元增長到12億元。