王思遠：十一長假馬上就要過去了，今天想跟大家聊的話題是長假期間看到的有關(guān)餐飲的兩條新聞，第一個故事發(fā)生在深圳，是一個不折不扣的悲劇了。一家位于繁華商業(yè)地段的披薩店十一期間正好開張，老板為了打品牌別出心裁的想了一招：開業(yè)的頭三天只要在微博上成為餐廳的粉絲就可以隨喜就餐，店面開張來了大家都是朋友，吃不吃吃多少都沒關(guān)系，錢呢？你也看著給。老板覺得這個店開在繁華商業(yè)區(qū)，往來都是有素質(zhì)有消費能力的白領(lǐng)，誰還好意思白吃啊？這樣一來又促銷又打口碑，多好。但結(jié)果三天下來以后他發(fā)現(xiàn)來就餐的人是真多，但是隨喜錢就少的可憐，一算帳三天的營業(yè)額是23000元，而客人付的錢才2300塊錢。一些夸張的食客更讓老板刻骨銘心，說有兩位男士進門點了倆大披薩和48個雞翅狂吃一頓以后大搖大擺的離開了，還有兩個人點了300塊錢的餐品最后留下6塊錢有零有整的也揚長而去了。而這些食客白吃白喝后有的還立刻翻臉不認人，立刻在微博取消了上對餐廳的關(guān)注，老板花了2萬多塊錢買了一個教訓，打感情牌和看著給的模式估計這輩子是不敢再用了。

第二個故事關(guān)于地球人都知道的海底撈火鍋店。“總是被模仿，從未被超越”這句話形容海底撈再貼切不過了。就當其他的火鍋店服務員們也開始一口一個哥，一口一個姐的叫著，并且殷勤的遞茶送水的時候，海底撈這回又出新招了。過節(jié)吃飯的人非常多，像海底撈這樣名聲在外的餐館更是如此，但問題是排隊等位的食客們有哪位愿意饑腸轆轆的等上一兩個小時以后去吃飯呢？而這頓不吃不要緊，總讓等位流失客人長期以來對于他的服務和品牌口碑的傷害也是無形的。于是在這個長假我們看到一個奇景，海底撈的各個門店大廳中一堆男女老少在等位時全部都比賽似折紙的千紙鶴，那個專注那個起勁我想沒看過的朋友上網(wǎng)搜搜圖片就知道了。原來顧客等位時每折一個千紙鶴可以抵消5毛錢，折的越多越省錢，結(jié)果食客們發(fā)現(xiàn)等位的時間就這么不知不覺的過去了，有人甚至都排到就餐了還心有不甘想再折倆，而且最重要的是大家把這個事當一個樂口口相傳，現(xiàn)在海底撈的千紙鶴已經(jīng)成為地方媒體和微博上最熱的話題之一。

這兩個故事放在一起再次說明餐飲企業(yè)的營銷最重要的不是消費能力，而是研究消費者的消費心理。剛才的披薩店真金白銀扔進去了，客人白吃還不買賬，而海底撈用折千紙鶴虧嗎？我別有用心的做了一個計算和假設(shè)，全當咱們娛樂了，我剛才也折了一回紙鶴，計時前后40秒，我想海底撈給的紙更小，折起來時間可能更長一點，以這樣的速度來計算以平均速度一分鐘折一個，等位一個小時來計算這樣下來可以省30塊錢。但實際上很多餐館用打折或者說返現(xiàn)金券的方式去營銷，一頓飯省的折扣要遠遠高于30塊錢，但是在等位期間有很多客人就等走了。我們再試想一下如果海底撈換一種方法，在你饑腸轆轆的時候海底撈說給你30塊錢代金券但是告訴你要等一個小時，你會等嗎？海底撈的餐品價格其實在火鍋店里并不算便宜的，而且利潤是有保障的，這一頓飯下來又賺錢又把本來該走的客人留下了，而且再次給自己貼上了人性化的標簽和帶來免費口碑營銷何樂而不為呢？

海底撈的千紙鶴這幾天也成了營銷界的風向標，再次引發(fā)了大家對它們商業(yè)內(nèi)涵的分析和探討，我個人認為價值體現(xiàn)在四點：第一就是給顧客這種占便宜的感覺，雖然通過上述的分析我們大家都已經(jīng)明白了，到底是誰占了便宜。第二就是說把時間碎片化了，其實每折一個千紙鶴實際上就把一兩個小時的大時間碎片化讓你覺得時間變短了。第三實際上是體現(xiàn)了時間的成本綁架，很多人身邊都看到過這樣的經(jīng)歷，比如有人玩手機游戲會覺得我一定要玩完全部的八關(guān)，因為我現(xiàn)在已經(jīng)玩到第七關(guān)了，雖然我現(xiàn)在已經(jīng)很沒勁了但是成本太大，我不知道為什么我已經(jīng)停不下來了。第四個是這種顯而易見的懷舊和新鮮感并存這種感情牌，所有這些作用的結(jié)果就成就了另一個經(jīng)典的口碑營銷。

我想千紙鶴的故事我們還可以繼續(xù)往后想象，比如說每家數(shù)以萬只小巧玲瓏的千紙鶴其實用來裝飾店面想起來效果也不錯，如果有一天海底撈來用千紙鶴做主題活動省下了大筆費用以后還得了便宜的賣乖說，朋友們看到這些千紙鶴我就又想起你們了，再一次為你們服務，用心的服務是我此時此刻最想做的，甭問這樣一來又會掀起一波銷售大潮。我一直覺得在中國的消費市場中最大的問題是消費者的認知能力和消費能力其實是不對稱的，在以前的節(jié)目里我們也經(jīng)常舉過IT和電子領(lǐng)域的例子，這就要求我們的商家們在做好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，比消費者快走半步去駕馭他們的消費心理。而千紙鶴的故事讓我們再次相信海底撈的本質(zhì)，既不是餐飲公司也不是很多媒體所說的地產(chǎn)公司，而是一家徹頭徹尾的營銷公司。以前我看過一本書叫做海底撈你學不會，確實如果你沒有這個基因你真學不會。