窮游 COO 韓哲

對于窮游來說，有攜程、途牛這樣的重量級玩家在，如果只賣同質(zhì)化的代理產(chǎn)品，硬碰硬拼流量是打不過大的 OTA 的。在機(jī)票、酒店都基本大局已定的情況下，非標(biāo)準(zhǔn)化的當(dāng)?shù)赝鏄烦闪藸帄Z的重點。“我們選則一些小而苦的類目，打那么多類目打不動，投入一億美金打造一個類目還是可以試試的。”韓哲說。

這個類目就是當(dāng)?shù)赝鏄?。Q-Home 就是窮游當(dāng)?shù)赝鏄愤@個類目里的核心支撐，清邁這個團(tuán)隊不只是接待店面客戶，更重要的價值是當(dāng)?shù)夭少?，五?Q-Home 背后代表著在五個國家當(dāng)?shù)氐牟少從芰Α?/p>

采購能力對旅游行業(yè)來說至關(guān)重要。傳統(tǒng)旅游業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈一般是，資源方(如景點經(jīng)營者)- 地接社 - 組團(tuán)社 - 零售渠道 - 用戶。目前很多網(wǎng)站都在銷售目的地產(chǎn)品，大多是通過代理商的渠道采購，同質(zhì)化嚴(yán)重，而且由于處在供應(yīng)鏈終端，利潤率其實很低。

在清邁，窮游的采購方式是直采、買斷，比如年初就買下十萬張景點門票，“你可以理解成我們做批發(fā)”，韓哲解釋。這樣縮短旅游產(chǎn)品供應(yīng)鏈的結(jié)果是，窮游在清邁的利潤率比國內(nèi) OTA 行業(yè)的平均利潤率高幾倍。

韓哲稱，清邁 Q-Home 自身已經(jīng)實現(xiàn)盈利，大部分收入來自這些當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)品(景點門票等)的分銷。除了賣給中國市場，還通過臺灣一家做當(dāng)?shù)赝鏄返墓?KKDay 進(jìn)行分銷。

從旅行者的角度看，一家當(dāng)?shù)氐?、能夠提供中文服?wù)的機(jī)構(gòu)自然是好的。購買一個旅游產(chǎn)品時考慮的因素?zé)o非是：價格劃算、產(chǎn)品好、操作方便、售后處理及時。

但正如我們前文所說，現(xiàn)在自由行的客戶更多的是年輕人，他們和傳統(tǒng)旅行社的游客不同，他們并不希望旅行社包辦到底，但對能夠提供差異化的服務(wù)有期待。窮游對此是有意識的。

所以在韓哲的設(shè)想中，希望“標(biāo)品”(景點門票等)和“非標(biāo)品”(自采線路 City Walk 等)的比例達(dá)到 5：5——如果全是標(biāo)品就會陷入紅海的價格戰(zhàn)，如果全是非標(biāo)又確實太重了。所以窮游希望，通過標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品走量，通過個性化的自營產(chǎn)品提升品牌影響力，這也是用戶愿意付出溢價的部分。這也意味著窮游要為此付出更多的錢和精力。

除了做目的地產(chǎn)品的采購，窮游還在當(dāng)?shù)亻_發(fā)自己的旅游產(chǎn)品，比如 City Walk——這也是 Q-Home 的另一個作用，做自營產(chǎn)品。

對于自營產(chǎn)品，韓哲說他們的核心邏輯是，市場是否足夠大、是否是硬需求、團(tuán)隊能力是否匹配，而 City Walk 滿足這幾點。它其實就是窮游自己設(shè)計的城市徒步線路，由一位向?qū)ьI(lǐng)不超過 10 人的小隊步行游覽。這聽上去就像一個窮游牌的“精品旅游團(tuán)”。City Walk 目前在全球 20 多個城市設(shè)有線路，窮游希望把它做成規(guī)模，在京都，他們干脆在做線路之前先做了領(lǐng)隊培訓(xùn)學(xué)校。