2017年，為了不錯(cuò)過(guò)孩子小學(xué)成長(zhǎng)關(guān)鍵期，萬(wàn)艷從旅游行業(yè)轉(zhuǎn)身踏入平安人壽；如今，她已帶著94鉆的好成績(jī)，成為廈門(mén)平安壽險(xiǎn)隊(duì)伍里“長(zhǎng)期主義”的鮮活注腳。從最初誤將鉆石當(dāng)作“行業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻”，到如今把它視作“服務(wù)價(jià)值的勛章”，她用近8年時(shí)間，把對(duì)家庭的牽掛、對(duì)客戶(hù)的真誠(chéng)，都融進(jìn)了每一份保單、每一次服務(wù)里。
為陪孩子“轉(zhuǎn)身”，因榜樣“定心”
萬(wàn)艷與保險(xiǎn)的緣分，始于“家庭”與“榜樣”的雙重牽引。2017年，眼看孩子即將在2018年邁入小學(xué)，常年因旅游工作性質(zhì)出差的她，不愿再缺席孩子成長(zhǎng)的重要時(shí)刻——“以前總在外面跑，錯(cuò)過(guò)太多，孩子上學(xué)后，我想多陪在他身邊”。
這份“陪伴初心”，恰好與她對(duì)平安人壽的好感不謀而合。早在2014年，萬(wàn)艷就因業(yè)務(wù)往來(lái)結(jié)識(shí)了平安人壽的多位業(yè)務(wù)總監(jiān)、組經(jīng)理，對(duì)平安人壽代理人專(zhuān)業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)姆諊∠笊羁獭е@份向往，萬(wàn)艷正式加入平安人壽。
用“敬畏心”扛住壓力，靠“相互治愈”突破瓶頸
連續(xù)94鉆，意味著多年每月都要直面業(yè)績(jī)壓力與客戶(hù)挑戰(zhàn)。在萬(wàn)艷看來(lái)，支撐她走下來(lái)的核心，是對(duì)鉆石的“敬畏之心”與“價(jià)值認(rèn)同”：“鉆石不只是一個(gè)業(yè)績(jī)指標(biāo)，它是我每個(gè)月工作狀態(tài)的‘體檢報(bào)告’，也是客戶(hù)信任我的‘基礎(chǔ)憑證’——連鉆石都達(dá)不到，怎么證明自己能做好服務(wù)？”
最讓她難忘的一次瓶頸突破，藏著一段“雙向治愈”的故事。那時(shí)，萬(wàn)艷還負(fù)責(zé)追蹤團(tuán)隊(duì)的鉆石達(dá)成情況。某一個(gè)月行業(yè)整體低迷，很多人都卡在達(dá)標(biāo)線外，她自己也差臨門(mén)一腳，還要開(kāi)導(dǎo)一位已從業(yè)十幾年、即將達(dá)成100鉆卻想放棄的前輩。
“我找到她時(shí)，她特別沮喪，說(shuō)‘太難了，不想堅(jiān)持了’”。萬(wàn)艷一邊幫她梳理問(wèn)題，一邊真誠(chéng)地說(shuō)：“您都堅(jiān)持這么久了，馬上就100鉆了，放棄多可惜？我們這些后輩都羨慕您呢！”一番開(kāi)導(dǎo)后，前輩重新燃起斗志，決定再拼一把；而萬(wàn)艷自己也在這個(gè)過(guò)程中豁然開(kāi)朗：“前輩都沒(méi)放棄，我這點(diǎn)困難算什么？”最終，兩人都順利達(dá)標(biāo)，那位前輩后來(lái)還特意感謝她：“要是當(dāng)時(shí)沒(méi)你勸我，我可能真的就停在這兒了”。
不做“功利推銷(xiāo)”，只當(dāng)“溫暖陪伴者”
在萬(wàn)艷的服務(wù)字典里，“真誠(chéng)”永遠(yuǎn)排在第一位。她從不追求“一日三訪”的表面訪量，更看重“有效溝通”：“見(jiàn)再多客戶(hù)，要是沒(méi)聊到人家心坎里，也是白跑。真正的訪量，是讓客戶(hù)覺(jué)得‘你懂我’”。在輕松的氛圍里，悄悄摸清客戶(hù)的保障需求。
她的閨蜜最初買(mǎi)保險(xiǎn)，一半是出于“支持朋友工作”的心態(tài)，萬(wàn)艷卻沒(méi)馬虎——不僅給閨蜜和孩子都配置了全面的重疾險(xiǎn)，還特意附加了“投保人豁免”險(xiǎn)。沒(méi)過(guò)多久，閨蜜突然確診重疾，第一時(shí)間就給萬(wàn)艷打了電話：“她不想讓家里人擔(dān)心，卻愿意跟我說(shuō)心里話”。
掛了電話，萬(wàn)艷立刻行動(dòng)：她幫閨蜜聯(lián)系平安健康提供的上海三甲醫(yī)院專(zhuān)家預(yù)約服務(wù)，協(xié)助整理并提交重疾險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)的理賠材料，甚至陪她去醫(yī)院復(fù)診。最終，閨蜜的重疾險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)順利完成理賠，孩子保單的后續(xù)保費(fèi)也因“投保人豁免”險(xiǎn)獲得免除。如今，閨蜜已順利度過(guò)5年生存期，每次見(jiàn)面都會(huì)拉著萬(wàn)艷的手說(shuō)：“當(dāng)初以為是我?guī)湍?，沒(méi)想到是你救了我家——有保險(xiǎn)在，我才能安心使用更優(yōu)質(zhì)的治療方案、選擇經(jīng)驗(yàn)更豐富的醫(yī)生。”
還有一位廈大同學(xué)的故事，讓萬(wàn)艷更堅(jiān)信“細(xì)節(jié)見(jiàn)真心”。培訓(xùn)時(shí)，同學(xué)開(kāi)心地分享“二胎生了個(gè)女兒”，萬(wàn)艷悄悄記下了孩子的出生日期。一個(gè)月后上課，她帶著一份精心準(zhǔn)備的滿(mǎn)月禮物赴約，同學(xué)又驚又喜：“這么多人，就你記得我女兒滿(mǎn)月！”一周后，這位同學(xué)主動(dòng)找到她：“其他保險(xiǎn)公司的代理人找了我好幾次，但我想讓你幫我規(guī)劃女兒的保險(xiǎn)”。
萬(wàn)艷沒(méi)有立刻推薦產(chǎn)品，而是先幫他整理全家保單：“他說(shuō)每月都在交保費(fèi)，卻不知道自己買(mǎi)了什么、保障夠不夠”。這份耐心與專(zhuān)業(yè)，讓同學(xué)不僅為女兒配置了健康險(xiǎn)，還把妻子、丈母娘的保險(xiǎn)都交給了她，甚至主動(dòng)組局，把身邊朋友介紹給她：“他說(shuō)覺(jué)得我跟別人不一樣，不是只想著賣(mài)保險(xiǎn)，是真的為他們家著想”。
用“行動(dòng)”傳文化，靠“三力”迎變化
作為團(tuán)隊(duì)管理者，萬(wàn)艷傳遞“鉆石文化”的方式很實(shí)在：不搞“口號(hào)式激勵(lì)”，只分享自己的真實(shí)經(jīng)歷。“我會(huì)跟新人說(shuō)，我也有想放棄的時(shí)候——比如差一單達(dá)標(biāo)的深夜，比如被客戶(hù)拒絕的時(shí)候，但每次想到‘已經(jīng)堅(jiān)持這么久了’，就會(huì)再撐一下”。
她更注重“用行動(dòng)做示范”：每天準(zhǔn)時(shí)到崗規(guī)劃客戶(hù)名單，晚上雷打不動(dòng)學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，遇到組員有困難，不是問(wèn)“你怎么還沒(méi)達(dá)標(biāo)”，而是坐下來(lái)一起分析：“最近是不是遇到什么事了？客戶(hù)那邊有什么難題？我們一起想辦法”。
采訪最后，萬(wàn)艷笑著說(shuō)：“我常跟自己說(shuō)‘一切都是最好的安排’——當(dāng)初為陪孩子入行，沒(méi)想到走成了94鉆的路。未來(lái)想繼續(xù)把每一步走穩(wěn)，讓更多客戶(hù)覺(jué)得‘找萬(wàn)艷買(mǎi)保險(xiǎn)，買(mǎi)的不只是一份保障，更是一份安心’”。這份樸素的心愿，恰是她多年鉆石之路最動(dòng)人的注腳。
備注：
1.本文人員系保險(xiǎn)代理人。
2.個(gè)體出險(xiǎn)情況存在差異，文中理賠案例僅供理解材料內(nèi)容之用。
