廈門五緣灣畔的晨光穿透玻璃幕墻，在平安人壽廈門分公司的地板上投下細長光影。十年前，池海蘭剛告別酒店管理生涯，腳步帶著一絲遲疑。如今，十年光陰荏苒，當初的試探早已沉淀為篤定，她帶著230個家庭的信任，在保險代理人這條路上熠熠發(fā)光。

從瓶頸處生長的新枝

曾從事酒店管理的池海蘭，一度陷入職業(yè)與年齡的雙重圍城。彼時，姐姐的指引，給了她新的發(fā)展方向：“試試看，這里或許有你想要的答案。”2015年7月，池海蘭叩開了平安人壽廈門分公司的大門。初入行業(yè)，她如同“一張白紙”，一片茫然。先從基礎概念入手，逐步挖深產品邏輯，從條款晦澀的健康險，到結構復雜的年金險，她絲毫沒有懈怠，像一株堅韌的植物，在行業(yè)土壤里不斷伸展根系。

“最初幾個月，我甚至不敢主動跟人提‘保險’兩個字。”面對客戶，精心準備的話術常?？ㄔ诤韲担卤痪芙^。而這份“不敢開口”的局促，源于對自身價值的不自信。既然不知如何“說”，那就先學著“聽”。起初，她強迫自己放下急于成交的念頭，把每一次客戶拜訪，當作一次傾聽練習。她認真地記錄客戶的家庭情況、工作規(guī)劃及未來安排，看似與保險無關的細節(jié)，實則是池海蘭打破與客戶壁壘的關鍵切入點。

一次重疾理賠經歷成為她職業(yè)觀的淬煉之火。多年前，一位企業(yè)主妻子在丈夫生意火熱時配置了重疾險。然而，數年風云突變，丈夫生意陷入窘境，她又不幸患上重疾，當一筆近百萬理賠款到賬時，她握緊池海蘭的手：“現在才懂，保險規(guī)劃不是錦上添花，而是雪中送炭。”池海蘭也深受觸動：“保險規(guī)劃必須穿透表現，看見家庭真正的風險圖譜。”

十年間，她收獲了1320件保單，為客戶配置了9.8億元的保障。一路走來，亦布滿榮譽花路，IDA 國際龍獎、CPPA 養(yǎng)老規(guī)劃師、RFC國際理財規(guī)劃師、保險康養(yǎng)顧問……每一項稱號背后，都是她深耕行業(yè)的見證。

傾聽織就的信任紐帶

在池海蘭的字典里，“真誠”與“傾聽”是并置的核心詞。在她服務的230位客戶中，高凈值企業(yè)主占比較多。與她們打交道，“關鍵不是灌輸，而是傾聽”。“客戶反感的是機械推銷，而非保障本身。”這是她多年來的切身體會。曾有位女企業(yè)主，在面對保險配置時感到迷茫和焦慮。初次見面，池海蘭并沒有立馬去推銷產品，而是靜靜聽對方講述自身的情況與需求。經過幾次交談，池海蘭根據她的實際情況，最終為其量身定制了一套契合的保障方案，不僅解決了客戶的實際問題，也悄然建立起彼此的信任。

在日常溝通中，池海蘭習慣用小本兒詳細記錄客戶的“基本情況”，無論是孩子升學還是父母養(yǎng)老等生活細節(jié)，她都了如指掌。她相信，真正的專業(yè)不是背條款、講利益，而是站在客戶的角度思考問題。

在與客戶相處中，池海蘭秉持著“知之為知之，不知為不知”的展業(yè)態(tài)度。她深知，尤其是一些閱歷豐富、思想層次高的客戶，往往擁有超常人的洞察力。她坦言道，“不要不懂裝懂，客戶是會感知的，真誠才是‘必殺技’。”

平安人壽的“知鳥”學習平臺是她每日必修課；朋友圈里，常能看到她在知名大學培訓的身影，“始終保持空杯心態(tài)，在學習上不斷精進，才能讓客戶更安心、放心。”她將職業(yè)魅力歸納為三個關鍵詞：自律、自由、真誠。“沒有自律，自由便是散漫；沒有真誠，專業(yè)失去靈魂。”她如是說，也如是做。

擁抱科技，與時俱進

身處保險行業(yè)從“人海戰(zhàn)術”向“精英化”的轉型浪潮中，池海蘭保持著十足清醒與定力。她經歷了信息不對稱時代的終結：“過去，我們可能是客戶獲取保險信息的主要渠道。如今，他們隨時在各大新媒體平臺上驗證我們的專業(yè)度。”而監(jiān)管新規(guī)推動的代理人分級分類管理，在她看來是行業(yè)走向規(guī)范化的必經之路，“大浪淘沙，留下來的是以真誠和專業(yè)立身之人”。

當被問及如何跟上產品迭代速度時，她眼中閃過光亮：“學會擁抱變化、擁抱科技。”她的手機如同“百寶箱”——平安口袋E、抖音內容庫，甚至是最新的大模型工具“DeepSeek”。“去年春節(jié)，客戶突然拋出專業(yè)疑問，我立即用DeepSeek調取資料解答，那份信任感直接促成了百萬大單。”科技不是冰冷的機器，在她手中化作傳遞溫度的信使。

十年的潮起潮落，她見證了市場重心從健康險藍海轉向年金險紅海，卻始終相信本質未變：“保險最終回歸人與人的關懷。線上能提供效率，但無法替代代理人傳遞的情感價值。”

“心若真誠，人自清；行若真誠，路自平”。前方，或許依然是行業(yè)轉型的深水區(qū)，是客戶層出不窮的新需求，但她步履從容，載著沉甸甸的信任，繼續(xù)駛向下一個需要被傾聽、被懂得、被守護的航程。